□黄旭敏

    “客户您好，在中国石化加油站，使用移动、联通的积分可兑换鸥露纸等商品，还可参加买燃油宝送玻璃水等优惠活动，欢迎您前来。”2月，江西抚州石油东乡加油站站长艾叶在客户群发送了这样一条消息。

    2月，抚州石油组织各县区公司大力开展话费积分兑换易捷商品活动，通过营造兑换氛围、加大激励力度、站外拓展客户、加强员工培训等措施，调动员工工作积极性，提升兑换额。2月，抚州石油移动积分兑换额同比增长43.1%，在江西石油名列前茅。

    营造氛围，吸引客户参加活动

    开展话费积分兑换活动期间，抚州石油在加油现场、易捷店内张贴海报，在液晶显示屏上滚动播放活动信息，在兑换商品上放置爆炸贴，并在店内外设置专区，将兑换商品摆成各种造型，吸引客户咨询、兑换。同时，他们加大线上宣传力度，发动员工在朋友圈、微信群转发活动内容，引导客户到站参与活动。

    同时，抚州石油在各店收银台醒目位置摆放水牌，宣传兑换活动，并统一制作下发二维码卡片，方便客户扫码操作。“您好，现在用手机积分可兑换燃油宝、鸥露纸等商品，活动下周就结束，您可要抓紧时间兑换啊。”临川一站员工利用加油间隙的黄金3分钟，主动向客户推介当期活动，并出示二维码胸牌，一步步引导客户操作。

    激励考核，激发全员销售热情

    抚州石油将兑换任务分解到片区、库站、个人，每月进行考核，并加大奖励力度，鼓励各县公司给予先进集体、个人额外奖励，做到多层奖励、覆盖全员、激励及时、兑现到位。2月，抚州石油有6名员工获得“兑换能手”称号，并得到了相应的物质奖励。

    “先生，您看看手机话费积分能兑换什么商品。”2月20日，黎川河源站站长黄芬向一位正在店内开票的客户推介易积分兑换活动。“你帮我看看有多少积分，我从来没关注过。”客户将手机递给黄芬。“您有1.1万积分，280积分可兑换一包鸥露纸，您能兑换30包呢。”黄芬说。“太好了！之前就听说话费积分到期就会清零，但是平时比较忙，总想不起来兑换，谢谢你的提醒。”客户高兴地说。

    “您好，您的手机有多少积分了？我们站现在开展话费积分兑换活动，如果积分多的话，可以兑换几瓶燃油宝；如果积分少也没关系，兑换几瓶卓玛泉或几包鸥露纸也挺划算的，不用花您一分钱。”南丰付坊加油站是座夫妻委托站，只要顾客进站，夫妻俩就会主动询问、推介。2月，该站话费积分兑换额4200元，排名南丰石油小站前列。

    “一站当天积分兑换590元，当班员工求赞；五站当天积分兑换1500元，当班员工求赞。”每天，各站员工都会在工作群里晒当天的业绩，管理人员则在群里为员工点赞。

    摆摊设点，拓宽活动开展范围

    为了扩大活动开展的范围，抚州石油组建营销团队前往企业、社区、工厂、村镇、汽车城等地摆摊设点，促销易捷商品、兑换话费积分，让市民在家门口就能享受便捷服务。“在小区门口摆摊设点，很接地气。其目的就是服务小区居民，让易捷商品走进千家万户。”东乡八站站长说。

    “鸥露纸的吸水性特别好。”2月18日傍晚，在南城中心广场一侧，一名身穿蓝色工装的石化员工手拿一张餐巾纸浸泡在水盆里，然后取出拧干，向围观的市民说：“你们看，这纸泡在水里都不会溶解，现在用话费积分兑换，可以免费拿回家。”

    到站帮扶，提升员工销售技巧

    抚州石油要求各分公司及时关注活动排名靠后的站点，并组织销售精英到这些站进行帮扶、指导，以及邀请培训专员送课到站，现场实操演示、解答员工疑问，通过言传身教的方式，做到先进带动后进。

    “张先生，我们站目前有很多优惠活动，这些组合商品有折扣，那些商品可以用话费积分兑换，很多商品还可以用电子券换购，叠加下来，您可以省不少钱呢。”在南丰五站，领班李红琴指着货架说完，便拿起计算器为张先生算起“省钱账”。为实现精准营销，李红琴在各类营销活动方案出台后，总会计算怎样才能让客户用较少的钱买到心仪的商品。由于加油现场不方便使用手机，她便在口袋里装上本和笔，记录客户的联系方式、购买需求，然后根据活动方案及客户需求，重点选择几类商品向客户进行精准推介。

    “小李，你算的账比我算的细多了，这些商品算下来，又省了好几百元。帮我装车上吧。”张先生在李红琴的推介下，除了用话费积分兑换了商品，还买了近千元的商品。“微笑多一点、嘴巴甜一点、态度好一点，回头率就高一点。”站务会上，李红琴分享了自己的销售心得。