□王楚怡

    年初以来，湖北恩施石油通过向市场要销量、向服务要增量、向管理要质量，持续提升非油销售额。1~2月，恩施石油非油销售额同比增长22%。

    向市场要销量

    “先生，现在我们站开展促销活动，加油满200元及以上送购物抵扣券，您可以进店了解一下。”在石家沟加油站现场，员工主动向进站客户推介当期活动，并引导他们进店，而店内员工则热情地接待进店客户，根据对方需求推介商品。

    “这款牛奶原价69元一箱，用券后84元两箱，在此基础上，再送您两包鸥露纸。”“这是我们的爆款大米，折后价格只要28.8元一袋，这款米品质上乘，自己吃、送人都不错。”施州加油站调整推介话术，大大提高了推介成功率。1~2月，恩施石油用券率排名湖北石油前列。

    1~2月，恩施石油大力开展促销活动、着力打造爆款商品，在朋友圈、客户群推送活动信息，在加油现场、易捷店内摆放堆头、设置专柜，并将赖茅酒、牛奶、粮油等商品组合成大礼包，满足客户走亲访友、家庭聚会的需求。同时，他们抓住节日销售旺季，举办多场赖茅酒品鉴会，提升酒类商品销售额。1~2月，恩施石油赖茅酒销售额同比增长近5倍。

    向服务要增量

    “梁先生，大米给您放好了。”2月初，容美加油站站长董学梅及3名员工将300袋大米送至某工厂食堂并码放整齐，走出工厂时，他们已累得满头大汗。

    梁先生是董学梅在加油时开发的非油客户。当时，梁先生进店开发票，看到店里正在促销大米，便向董学梅咨询。在交谈过程中，董学梅得知梁先生所在的工厂食堂月均消耗大米近百袋，便向他推介了一款品质上乘、价格实惠的大米。“先买一袋试试。”几天后，梁先生致电董学梅，订购300袋大米，并要求送货上门。看着几名女员工扛着50斤装的大米搬上搬下，梁先生为她们竖起了大拇指。如今，梁先生已成为该站忠实的非油大客户。

    恩施石油通过细化服务内容，不断提升服务质量。他们以“你要什么，我卖什么”为指导，深入市场调研，根据城市、乡村等的特点引进适销对路的商品，实现“你买什么，我有什么”的目标。同时，他们根据客户需求，提供现场导购、送货上门等服务，大大增强了客户黏性。

    “女士，您尝尝这个白水苹果，又甜又脆。”这天，高速出口加油站员工吴亚兰带着白水苹果来到附近的物流园区，向客户推介苹果卡。自恩施石油推出苹果卡销售业务后，吴亚兰便持卡下单买来苹果试吃，“苹果品质好，我也就有底气推介了”。在物流园区推介当天，吴亚兰售出苹果卡300张。

    向管理要质量

    年初，土桥加油站引进了一款食用油，尽管员工主动向客户推介，但销售状况不佳，一个月只卖了几桶。看着仓库里堆积的食用油，站长周宁燕坐不住了，一方面向公司申请促销政策，另一方面带领员工走访周边的饭店、餐馆进行推介。

    刚开始，他们四处碰壁，后来，终于有位餐馆负责人觉得这款食用油促销后的性价比较高，便把加油站滞销的食用油全部买了下来。了解到对方还有米、面等采购需求，周宁燕便向他推介了加油站热卖的大米。“开始就为了把滞销的食用油卖出去才想着走出站外，没想到还收获了一个大客户。看来，以后还真得多跑跑市场。”周宁燕笑着说。

    年初，恩施石油修订了《便利店临期商品及商品报损管理办法》，对如何促销滞销积压等商品有了明确规定。规定出台后，站长在商品销售过程中加强了进销存管理，并及时处理临期商品，有效减少了损失。同时，恩施石油在全州范围内开展烟草、润滑油专项盘点工作，做到全州110家易捷店盘点全覆盖、无遗漏，进一步强化了管理、规避了风险。