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   第7版:中国石化报07版
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浙江海盐石油第十二加油站拓市有广度、激励有力度、挖潜有深度

售卡业绩猛长40倍

2022年03月10日 来源: 中国石化报  作者: 陈晔峰
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    □陈晔峰

    浙江海盐石油第十二加油站是座中型站,虽然油品销售业绩名列前茅,但是持卡消费比例较低,每月加油卡销量不到30张。尽管全站上下采取现场推介、上门售卡等措施试图有所突破,但效果不明显。

    年初以来,第十二加油站将提升持卡消费比例作为工作重点,通过调整营销话术、设置专项奖励、增加持卡加油优惠等措施加强市场攻坚,一举扭转加油卡销售颓势。

    巧用营销话术,拓展客户有广度

    站长郑雅萍在现场观察发现,员工对进站客户总是询问“您是用油卡、现金,还是微信”,很多现金客户直接结账就走,就这么错过了办卡的机会。

    郑雅萍决定调整营销话术,引导员工对客户说,“请您把油卡给我,我帮您加油”。如果客户直接用卡加油,员工便顺势向对方介绍营销活动;如果对方回答“没卡”,员工便告知对方可以免费办卡,在着重强调“免费”二字的同时,向客户介绍持卡加油可享受的优惠内容。

    此举不仅增加了持卡客户的黏性,而且开发了一批无卡的潜在客户,推动了持卡消费比例的提升。

    巧用奖励方案,激励员工有力度

    为了激励员工销售加油卡,海盐石油制定了阶梯式奖励办法,增加阶梯奖励金额,并建立工作群,通报销售情况、相互交流经验。每天工作结束后,郑雅萍便在群里通报每班、每人的销售业绩,鼓励各个班组“多办一张卡”,在班组之间形成你追我赶的竞赛氛围。同时,该站经常组织员工交流售卡经验,提升销售技巧。

    众人拾柴火焰高,1月,该站日均售卡量比过去月售卡量还多。

    巧用办卡红利,市场挖潜有深度

    郑雅萍深知,要想做大售卡业绩不能光靠站内客户,还要挖掘外部销售渠道。

    第十二加油站毗邻海盐县交通要道——东西大道,很多外地车辆在通过东西大道时都会在该站加油。郑雅萍通过调研发现,这些客户群体大多是现金加油客户,是加油卡潜在客户。该站根据客户特点,增加办卡优惠内容,并引导客户办理。“反正都要加油,不如办张加油卡,手续便捷、全国通用,而且,现在持卡加油满218元送洗车券1张,把车洗得干干净净再回家,多好。”只要客户进站,员工就会主动向客户推介办卡。这话说到了客户的心坎里,很多人当场办理了加油卡。

    1月,第十二加油站售卡量达1288张,比往年平均售卡量增长40倍。“我们站将通过售卡业务全面带动洗车、商品销售等其他业务的增长,进一步做大做强非油品销售业绩。”郑雅萍信心满满。

 

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