□徐海兰

    面对严峻的市场形势，广西北海石油深挖直分销市场潜力，借助“石化‘油’你”直分销销售平台，及时向客户推送优惠活动、油价变动等信息，加强客户维护，并追踪每名客户经理的销售情况，及时总结、点评，营造竞赛氛围。1~2月，北海石油直分销销量同比增长137%，排名广西石油第一。

    升级“掌上”服务，实现线上快捷购油

    “李女士，这个APP特别实用，只要点开应用界面、录入相关信息，马上就能显示优惠、打折等价格信息，您可以在渔船加油前抢这些优惠，先到先得。”在李女士的渔船上，客户经理蔡德仁正在手把手教她使用APP。在推广“石化‘油’你”APP初期，很多渔船客户有抵触情绪，认为操作比较麻烦。后来，在客户经理一对一、手把手地指导下，客户都能熟练使用APP了，购油更方便快捷了。

    年初以来，北海石油强力打造“手机网上购油、菜单式配送、业务一键查询”的直分销业务模式，为客户提供一站式服务。他们以“石化‘油’你”线上团购抢单方式，引导客户从线下走到线上，最大限度地引客、聚客、留客。1~2月，北海石油“石化‘油’你”线上开单率100%，排名广西石油第一。

    加强数据分析，打通服务“最后一公里”

    “近期渔港动态如下：受大风降温影响，侨港及南万港渔船基本无人员活动，渔船暂无出海迹象，港内渔船停靠将近500艘；南万渔港有一拔渔船刚到达，地角渔港相对活动频繁，内港无车拉油加注情况；部分渔民表示，等油价稳定再购进。”2月中旬，客户经理王宏良在工作群通报了走访港口的情况。北海石油客户经理通过走访周边港口、钢厂、玻璃厂、木材厂、砖厂、工程等用油客户，了解客户复工复产情况，并为他们合理制定用油方案。

    北海石油牢固树立“量效兼顾、量价双收”理念，深入县域调研，打通服务“最后一公里”，并利用大数据分析，灵活施策。北海石油加大对前期流失、区域潜在的大型终端客户的开发力度，重点走访工业园区、重点工程、建材企业、物流企业，了解客户购油周期、建立客户用油档案。同时，他们认真梳理客户的行业属性、产品需求、服务需求等，并建立数据池，对不同客户实行差异化营销，最大限度地满足客户需求，不断增强客户黏性，降低客户流失率。1~2月，北海石油渔船客户购油量同比增长137.5%。

    细化竞赛细则，解决客户难点问题

    “现在疫情对我们影响挺大，工地复工都要进行严格消杀。”北铁公路加油站站长林德华在走访某工地时，负责人秦先生对他说。林德华在征得公司同意后，将口罩、酒精、体温计等防疫物资送到了工地。秦先生深受感动，不仅自己购买了20吨油，而且为林德华介绍了其他工程用油客户。

    北海石油不断完善考核激励机制，合理制定任务指标，让员工在“看得见、摸得着、有干劲”的同时，增强了员工服务意识。他们细分现有客户、潜在客户，落实部门负责人、县公司经理、客户经理、加油站站长的分级维护责任，逐一走访区域内直分销客户，加强与他们沟通交流。同时，他们每天召开一刻钟短会，对客户经理前一天的走访、销售情况进行总结、点评，营造竞赛氛围。客户经理在客户走访过程中，帮助客户分析市场、提出建设性意见，解决客户运输不便、存储不便等难点问题，增强客户黏性，促进销量持续增长。

    北海石油还开展了直分销销售竞赛活动，将目标任务细化到区域、个人，着力做大县域市场，并加大奖励力度，激发客户经理工作热情。1~2月，客户经理收入同比大幅增长。