□杨 滨

    在某易捷店，小张向一位中年男子推介商品：赖茅酒拥有得天独厚的酿造环境、独特的传统酿造工艺，其口感醇厚柔美，品赖茅酒就像品一种特殊的文化，有非常好的精神体验。男子听后无动于衷，并准备离开。这时，小刘上前说道：赖茅酒是纯粮食酿造的酒，喝它不伤身；随着年龄增长，咱们得增强养生意识，适量喝些好酒，做到少而精。听了小刘的话，男子停下来并仔细看了看赖茅酒的介绍，然后买了两瓶赖茅传禧。此后，这名男子经常来这家店买赖茅酒，基本上一月两次。

    易捷店有很多特色商品，如果推介时只用专业术语，客户很难理解，也就打动不了他们的心。如果把商品特色与客户的关注点、日常生活等联系起来，那效果就截然不同了。比如在推介鸥露纸时，与其告知客户“鸥露纸是由竹纤维制成的原色纸，绿色环保”，不如说“鸥露纸环保不掉毛，皮肤过敏或患鼻炎的人都能用”，这样就能让客户直观地了解竹纤维的作用。

    推介商品的话术要接地气，要贴近客户的实际生活，当客户通过触摸、使用等感受到商品的效果，才会愿意购买。