□黄 卿

    2月的一天，中石化壳牌（江苏）公司苏州区域团队经理付应伟走在去油站的上班路上，眉头紧锁。他在为自己管理的两座大站如何实现提量增效犯愁。

    大学毕业后，付应伟来到中石化壳牌工作，通过一步步努力成长为团队经理，负责管理苏常站和超越站这两座大站。去年，两座站的成品油销量逾4万吨。

    但今年以来，这两座站的市场环境不容乐观：周边系统外加油站不断降价，分流了客流量。每天，付应伟都要在微信上和定点加油客户确认加油时间，并做好详细记录，但销量还是没有起色。

    “如果机出零售量暂时上不去，就要把重点放在零售配送上，不能放弃一位潜在客户。”付应伟说。一次偶然的机会，一位到加油站买大米的客户说，自己所在的工地食堂最近加班加点赶工程。付应伟眼前一亮，立即开车赶到客户所在的工地。看着忙碌不停的机械设备，他想，要是能把该工程客户开发成零售配送客户，一定能带动油站销量大幅提升。

    想到这儿，他把车停在路边，走上前与工地负责人套近乎。第一次攀谈，付应伟没有直接推介，而是先了解了工地的基本情况、机械设备数量及用油量。通过交谈他得知，该工地开工后月均柴油用量100吨，而且工地负责人李先生碰巧和自己是安徽老乡，这一下就拉近了他们之间的距离。

    第二次来到工地，付应伟整整齐齐地穿上了中石化壳牌红艳艳的工作服，正式登门拜访。得知李先生过年没回家，付应伟特意给他带来了父母灌制的香肠、腌制的腊肉和火腿，让李先生在外地也能吃上家乡味道。果然不出所料，李先生十分感激。趁热打铁，付应伟向李先生介绍了自己拜访的目的，得知李先生负责的工地一直从某社会加油站购油，虽然价格便宜，但是油不耐烧，且经常有设备加油后出现故障。付应伟耐心地向李先生介绍中国石化油品数质量优势，并为他算账：“中国石化的油品质量有保证，不会损坏设备，光设备保养和维修就能帮您省下一大笔钱。”

    综合对比后，李先生被付应伟的专业和真诚打动，爽快地说：“小老乡，我信你，以后我就从你们中石化壳牌购油！”