图为卢雪莲搬运商品补货。

    □龚良奇 文/图

    “哪个商品摆放在哪儿、参加什么营销活动，别人可能不知道，但卢雪莲肯定一清二楚。”提起浙江杭州石油莫干山路加油站便利店管理员卢雪莲，该站站长楼逸舟竖起大拇指满脸敬佩，“她在工作岗位上拼了一辈子，只为做好非油销售。”

    心无旁骛做销售的卢雪莲，用14年将莫干山路加油站便利店打造成全省首个“易捷精品店”，连续7年跨入易捷“千万元”俱乐部。如此优异的成绩，卢雪莲觉得自己只是尽了本分。

    在摸索和总结中非油销售额节节攀升

    从2016年成为全省首座千万元门店，到2021年非油商品销售额达1625万元，莫干山路加油站不断创造奇迹，多次获得分公司便利店销售冠军。

    成绩来之不易。莫干山路站位于市中心，附近一公里范围内有十余家商超，竞争十分激烈。

    刚开始，卢雪莲只能根据便利店销售数据分析客户消费习惯。“当时没有经验可循，完全是摸着石头过河。”回忆个中滋味，卢雪莲觉得“非常烦琐”。同样的商品摆在不同位置，销售额就不同。卢雪莲不断优化商品陈列和店内布局，并通过策划主题营销活动和制订商品销售计划，使莫干山路站便利店销售额不断创新高。

    每年“年货节”“易享节”等大型主题营销活动，令卢雪莲又喜又怕，喜的是这些活动能快速提升油站非油销售额，怕的是员工忙得没时间休息。活动开展期间，白天，她带领员工忙着现场销售、补货；晚上，他们还要整理仓库、分析数据，十几个小时连轴转是常态，但没人偷懒，也没人请假。

    “销售额越高，大家收入就越高，干劲也就越足。”卢雪莲说，看着大家通过努力收入不断提高，是她最欣慰的事。

    分析客户需求推荐合适的购买方案

    “担任便利店管理员要有急性子，无论卸车、清点，还是补货、送货，都要速度快，才能保证商品不脱销。”卢雪莲说。每天到岗后，她就像上了发条的机器，忙个不停。

    便利店现场忙碌时，她也会和员工一起推介非油品。“老将出马，一个顶俩”，无论是商品质量还是活动价格，她都了然于心，帮客户分析需求，推荐合适的购买方案。

    经验源自平时的积累。从事便利店管理工作后，为掌握市场同类商品的销售情况，卢雪莲一有空就逛超市，看品牌、记价格，进行分析对比，从而帮客户选择最优购买方案。前段时间，一位中年男子在莫干山路站选购大米时，经卢雪莲对比推介觉得实惠多多，一口气购买了5袋。

    “帮助顾客算好经济账，能够培养顾客消费习惯。”卢雪莲认为，要薄利多销长期经营，有客户就会有市场。如今，到莫干山路站便利店购物的多为老客户，他们为便利店贡献了70%的销售额。

    她有自己的一套便利店管理思路

    “做大销量的前提是货源充足、方法得当。”为了备好货，在卢雪莲的建议下，莫干山路站在营业房旁新建临时板房，存放整箱饮料商品。便利店经营管理的方方面面，卢雪莲都有自己的思路。

    作为全省燃油宝销售明星站，卢雪莲参与并见证了莫干山路站每一名销售能手的成长。平时，她利用班前例会给大家培训销售理论知识，还经常到现场激励，调动大家的销售积极性。2021年，莫干山路加油站售出燃油宝逾两万瓶，诞生销售能手13名。

    为让员工有更多的时间在现场推介，卢雪莲每天上班第一件事就是提前备足仓库货品、补齐货架商品，解除大家的后顾之忧，让他们全心全意做好现场服务。对新开展的营销活动内容，她总是不厌其烦地一遍又一遍为员工讲解，还整理出要点发给员工学习。

    在便利店管理员岗位上，49岁的卢雪莲饱含激情，似乎有用不完的力气。还有一年，她就要退休。“卢雪莲退休后，谁能顶上？”这个问题摆在了莫干山路站站长楼逸舟面前。卢雪莲了解站长的为难后，主动提出将自己的工作经验整理成册，给其他同事借鉴，在退休前做好“传帮带”。