□董之嘉

    “咱们站售卡量实现开门红，1月售出1317张！”近日，在浙江嘉兴海盐石油第十二加油站，当站长郑雅萍报出这个数字时，员工们瞬间沸腾欢呼。1月，该站以遥遥领先的售卡量，排名嘉兴石油第一。而在去年同期，该站售卡量不到20张。几十倍的增长，该站是如何扭转乾坤，实现售卡量飞跃式增长的？

    改变推介话术，员工成为售卡能手

    一直以来，第十二加油站的加油卡售卡量徘徊不前。为此，郑雅萍专程到站长站“取经”。回站后，她将所学应用于实践，结合站内实际，重点解决售卡量低的问题。

    她花了几天时间，仔细观察员工与顾客沟通时的表情、话术等，发现每当员工询问顾客是否办卡时，通常都会被不耐烦地一口拒绝，导致推介办卡无法继续。于是，她决定从改变推介话术开始。经研究，她指导员工与顾客交流时，不再问“师傅，办卡吗”，而是问“师傅，您的加油卡呢？我来帮您加”！

    若客户持有加油卡，就向他们介绍油站当前的优惠活动，如周六充值奖励、办卡加油送洗车券等；若顾客没有办理加油卡，就找准机会向他们宣传中国石化加油卡实惠、便捷等优势。“现在办卡只需要两秒，加油还能送免费洗车券。”这样的推介话术吸引了不少顾客。此外，该站还利用晨会、微信群等途径培训员工的业务技能，根据实际情况不断完善营销话术，使员工都成为售卡能手。

    同步推进考核与奖励，激发员工售卡热情

    今年初，公司下达一季度零售专项指标竞赛方案后，第十二加油站立即召开站务会，逐项传达，并下达任务指标。

    在传达的过程中，郑雅萍发现部分员工对竞赛奖励细则一知半解，导致推介积极性不高。于是，她将奖励方案化繁为简，用实际案例深入浅出地为他们讲解，确保每一名员工不仅掌握竞赛方案，而且了解奖励细则。

    员工清楚竞赛奖励内容后，推介动力十足，日均售卡量逾50张，带动了奖励金额翻番式增长。就这样，通过同步推进考核与奖励，员工的售卡热情被激发，售卡量不断攀升。

    “比上一班多售一张卡”，形成良性竞争

    有竞争才会有进步。每天，郑雅萍将当天各班组的售卡量发到工作群里，各班组将“比上一班多售一张卡”作为奋斗目标，形成了良性竞争，营造出比学赶帮超浓厚氛围。“你今天售出了几张加油卡？”“我们班再售出多少张加油卡就能超过上一班？”这是员工间最常见的对话。

    第十二加油站地处525国道旁。春节前，很多回乡车辆到该站加油，且大多是现金客户。员工们紧抓时机、精准营销：“师傅，免费办张加油卡吧，加个油、洗个车再回家”“中国石化加油卡全国通用，两秒就办好”……很多客户因他们的推介而心动，纷纷办理加油卡。

    员工们你追我赶售卡，使第十二加油站汽油持卡消费占比大幅提升。