□侯秋芳

    “热腾腾的包子来了！大家快趁热吃！”前不久的一个清早，大客户王先生提着包子吆喝着跑进湖北恩施石油施州加油站。得知王先生特意早起到包子铺排队，为加油站员工买早餐，施州站站长梁艳感动得连声道谢。“不用客气，关爱都是相互的，你们值得！”王先生笑着说。

    2021年12月，曾任新世纪加油站站长的梁艳接手施州加油站。从以柴油销售为主的城郊小站到以汽油销售为主的城区大站，变的是工作环境，不变的是她与客户间的情谊，很多客户冲梁艳的服务专程跑到施州站加油、购物。

    贴心售后服务，让客户百分百放心

    “你们有没有负责售后的人，我担心购油后出问题没人管！”刚开始，王先生对与中国石化加油站合作有顾虑。“您试着信我一回，以后您公司采购的油品，我负责到底！”梁艳拍着胸脯表态。

    “比起价格，大客户更看重售后服务。”多年的销售经验，让梁艳深谙这一道理。在推介时，她着重介绍中国石化油品的数质量优势及周到的售后服务。与王先生的公司签订购油协议后，每车油梁艳都施封后亲自押送，无论是加油小票打印、发票开具，还是财务资料办理，她都提前准备好，不让客户操一点心。她还主动当起客户的“油管家”，随时关注对方用油动态并及时提醒补充库存。

    “你办事我百分百放心，以后我有事就找你！”一次次贴心服务后，王先生成为新世纪站忠实的柴油大客户，月均用油量逾130吨。去年，新世纪站成品油销量比上年增长13%。

    打消客户疑虑，赢口碑做成生意

    “梁站长，你们站的柴油质量一定有问题！”一天晚上8时许，梁艳下班刚回到家就接到老客户燕先生的电话，对方焦急地说：“我价值100多万元的奔驰泵车加了你们的油就停摆了！”

    “您先别着急，我马上到现场！”顾不上吃晚饭，梁艳叫上配送车师傅就直奔燕先生所在工地，现场对油品采样后加急送到油库化验。次日清早，她就把合格的油品检验结果送到客户手中。

    经维修员排查，发现燕先生的设备是因为加注了劣质的车用尾气处理液才停摆。“梁站长，是我错怪了你，以后购买油品和车用尾气处理液我只认中国石化，再也不贪小便宜了！”燕先生悔不当初，当即找梁艳下单购买50吨柴油和20桶车用尾气处理液。

    “做销售要站在客户角度办实事，口碑好了生意自然就成了！”梁艳说。去年，在她的带领下，新世纪加油站实现口碑、销量双丰收，其中小额配送量比上年增长逾三成。

    记客户所需，销适销对路商品

    “美女，我们‘年货节’活动开始了，前几天您看中的粮油也参加活动，趁这两天货全您快来挑选。”“杨总，赖茅酒难得搞团购活动，建议您多囤几箱，我帮您送货上门。”……担任施州站站长后，恰逢“年货节”活动开展，梁艳挨个儿给客户打电话通知。

    “小町米和国宝米各要10件，食用油我到店选，梁站长你可真是有心人，我都忙忘了，你还帮我记着呢！”客户刘女士抓住活动时机为公司食堂囤了一批粮油。

    “年货节”活动开展以来，梁艳立足客户需求研究营销方案，精心挑选粮油、赖茅酒、鸥露纸等重点商品，带领员工利用微信群、朋友圈开展宣传，有针对性地向不同客户推介不同商品，引导客户消费，并及时送货上门，以点带面做大非油销售。1月，施州加油站非油基础品类营业额同比增长两倍，实现开门红。