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浙江台州石油临海杜桥加油站位于商超林立的镇中心,站长陈学华采取红包激励、站外销售、精准推介等举措,使油站非油销售额不断攀升
“在别人忽略的细节中发现商机”2022年02月17日 来源:
中国石化报 作者:
蒋修飞
□蒋修飞 文/图 “陈站长总能在别人忽略的细节中发现商机,这也是杜桥站在周边商超林立的环境下,非油销售额依然持续增长的原因。”提起浙江台州石油临海杜桥加油站站长陈学华,熟悉他的同事没一个不服气。 杜桥站位于浙江省台州市临海杜桥镇,油品年销量早已破万吨。按照“万吨站万元店”的要求,该站积极做大非油销售业务,2020年非油销售额近400万元,在超市林立的镇中心已属不易。但陈学华并不满足,他不断发掘新的非油效益增长点,使2021年杜桥站非油销售额比2020年增长62%。 发红包激励员工比学赶超售非油 “有一次,员工何灵萍当天售出57瓶燃油宝,我在群里给他发了个红包以示鼓励。想不到,随后的几天,我站燃油宝单人日均销量不断被刷新。其实,员工在乎的不是钱,而是成绩被肯定。”陈学华说。 抓住员工心理,陈学华制定杜桥加油站非油零售考核办法。他把自己的非油销售奖励拿出来发给员工,按照个人当日非油零售额设置不同的奖励金额,虽然数额不大但有效调动起员工的非油销售热情,从站长“前带后推”变成员工比学赶超,连平时销量不大的厨房用具也成为热销品。 “陈姐,新年住新房,您家厨具是不是也要换新了,我到油站帮您挑几件?”员工李彩娟的邻居陈姐过完年就忙着搬家。李彩娟主动搭把手,并抓住时机向她介绍便利店销售的厨房用具。最后,陈姐在她的引导下购买了养生锅、煎锅、电水壶等,一算比市场价还便宜,连声说“好”! 在红包的激励下,杜桥站的基础品类商品销量不断增长,员工们也深受鼓舞。下班后,他们主动发朋友圈、走访亲朋好友,继续推介非油商品。“天天有竞赛、日日有收益,我站员工眼中有追赶目标、心中有赶超劲头,不愁非油品卖不出去。”陈学华说。 用心抓商机把商品卖到站外 杜桥站周边不乏厂矿、物流等企业,这些企业不仅用油量大,而且也是尾气处理液、润滑油等非油品的购买大户。但遗憾的是,他们大多都有固定供货商,陈学华多次上门走访都被婉拒。 “你们的尾气处理液多少钱一吨?”有一次,客户许先生加油时看到泵岛堆头摆放的尾气处理液,随口一问。说者无心、听者有意,陈学华立即走上前与许先生攀谈,得知他是附近某生产环保设备企业的外采负责人,月均尾气处理液用量逾两吨,一直由一家社会企业供货。陈学华主动加了许先生的微信,向他推介尾气处理液。 “我使用了抵扣券但价格还是偏高,且塑料包装桶又不回收。”几次联系后,许先生还是婉言拒绝了他。有心的陈学华了解原因后,主动上门为客户出谋划策:“桶装尾气处理液的价格是比散装的高,我可以帮你们订购两只可重复使用的包装桶,并负责送货上门。你们用完第一桶后,我再送第二桶,这样既降低了价格,又保证了尾气处理液的新鲜度,您觉得怎样?”最终,客户同意先试用几个月。 “陈站长真用心,不但想得周到,而且上门送货也及时。”用了一段时间后,许先生十分满意,在环保设备企业群里对杜桥站的服务及销售的尾气处理液大加赞许。他不但将陈学华介绍给其他8家公司,而且主动邀请他到自己所在的生产环保设备企业为员工办理中国石化加油卡。以此为突破口,陈学华把尾气处理液、润滑油等商品卖到周边厂矿、物流等企业,实现油站非油销售额月均增加逾10万元,带动油品销量增加近百吨。 “因货而异”适销对路推介商品 “您好,您一共购买了10提鸥露卷纸、两包面巾纸,使用抵扣券后只需付211元。”去年“车享节”期间,杜桥站到处回荡着员工的推介声。 在与顾客交流中,陈学华发现“车享节”期间开展的加油送自有品牌商品抵扣券活动,对顾客很有吸引力。他根据现场销售经验,总结契合员工、客户需求的营销话术,并为各班组制定日奋斗目标。 针对客户喜欢比较的心理,陈学华“因货而异”进行适销对路的推介:对鸥露纸、长白山天泉等,主要介绍水源、工艺、用途等,以质取胜;对长城系列产品,主打“航天高科技产品”牌;对燃油宝,则以老客户使用体验为案例。在他的带领下,去年11月以来,杜桥站各班组“车享节”抵扣券日使用率大幅提升,带动油站自有品牌销售额日均增加3000余元。 为让“车享节”“年货节”过后的淡季不淡。陈学华给员工下达了新的奋斗目标,要求员工分片包干,每人摸排油站周边8家以上的企事业单位,对今年有发放福利的单位做好无缝衔接,争取年底站外销售额再上新台阶。
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