□曾州澍 谢 静

湖南益阳石油杨树加油站位于相对偏远的工业园区，周边配套商业设施较少，进站客户多为货车司机，非油品销售不太理想。年初以来，该站调整营销策略，通过现场提篮销售、开展社区营销、活用营销政策等措施促进非油品销售额增长。1月，杨树加油站非油品销售额同比增长50%。

把商品和服务送到客户面前

“你们把货都送到我面前了，我要是不买点儿就太不够意思了，给我来两包烟、两瓶矿泉水。”客户王先生调侃道。1月12日，杨树站员工熊维通过提篮销售卖出100多元的商品。

“对客户来说，到哪里买水、买烟都一样，我们要做的就是让客户在加油站、易捷店消费。在为客户加油的时候多说两句，就有可能达成一笔交易。”该站站长雷静在工作群里说。

冬季天气湿冷，很多客户不愿意下车，往往加完油就走，进店率较低。为打破销售僵局，该站推行现场提篮销售方式，所有员工随身携带一个小挎包，里面装有烟、口香糖、槟榔、矿泉水等热销小商品，只要客户进站，他们就会利用加油间隙推介。同时，员工在客户加油过程中会在征得客户同意的基础上，为他们擦拭车窗、处理车内垃圾等，受到客户认可，进而打开了非油品销售局面。

在小区就能买到心仪的商品

“你们太贴心了，把商品都送到小区里了，省得我们去超市跑上跑下的，还好有你们，解除了我们的后顾之忧。”1月18日，小区居民王先生正准备到超市购买年货，看到杨树站在小区设置的年货销售点后顿时来了兴趣。他在一番挑选后，购买了粮油、水果、牛奶等近500元商品。

杨树站大力拓展销售渠道，在小区设置销售点，并精心挑选粮油、鸥露纸、牛奶、水果等商品供客户选择。该站还针对孕妇、老人及楼房无电梯的小区客户，为他们提供送货上门服务，提升客户消费体验。由于服务周到、商品齐全、价格公道，该站很快赢得了小区客户的口碑，每次开展“商品进社区”活动时，都会吸引大批客户消费。1月，该站在“商品进社区”活动中，日销售额最高达4000元。

将看得见的实惠回馈给客户

“多亏你提醒我，要不这些换购券过期了我都不知道，谢谢你。用电子券换购商品，价格真实惠，我把满18元减12.1元的鸥露纸换购券都用了。”客户吴女士在员工杨进的提醒下，用“加油中石化”APP里的6张电子券换购了价值400多元的商品。

杨树站将用好营销资源作为提升非油品销售额的重要措施，积极引导客户参与各类营销活动。特别是“年货节”活动启动以来，员工除了向进站客户介绍活动信息，还在朋友圈、客户群推送活动相关优惠政策。同时，员工前往政府部门、企事业单位等派发年货手册，向有意向采购员工福利的客户介绍团购优惠政策，开发了很多大客户。

走进杨树站易捷店，商品琳琅满目，“易积分兑换区”“年货商品促销区”“店长推介商品区”等区域划分得清清楚楚，客户能轻松找到所需商品。由于商品优惠力度大、质量有保证，越来越多的客户愿意来该站购买商品。“我们要清楚地知道营销活动内容，这样才能把商品的优惠信息准确地传达给客户。让客户看得见实惠，生意自然就来了。”雷静说。