□张凤娇

    2021年，广东石油出台“主动配送推广工作”方案。中小客户数量较多的江门石油作为试点单位，通过招标增加运力、规范结算运价、制定考核细则等，为“主动配送推广工作”树立了样板。2021年，江门石油回流客户300多家，增量两万余吨。

    “你们签约的承运商运价偏高，我宁愿找私人油罐车去油库提油。不过，私人油罐车存在一定的风险。”客户经理陈健超在走访过程中，客户岑先生向他抱怨。2021年初，江门石油开展“线上+线下”直分销客户问卷调查，针对客户普遍反映的“签约承运商运价偏高”问题，安排客户经理、站长前往所在区域市场进行调研，根据调研结果与签约承运商制定合理运价，从而减少客户运费成本。调整运价后，很多客户不再找私人油罐车提油，而是选择江门石油提供的“主动配送”服务。2021年，“主动配送”比例由20%升到45%。

    “由于运价成本降低，直分销客户购油量明显增加，建议增加运力，确保客户顺利提油。”在直分销月度会议上，江门石油业务部经理梁坤表示。2021年中，江门石油针对油品承运工作进行招标，将所属4座油库的出库配送量分为两档，并将配送区域划分为两部分，通过资质审核，引进了一家新的承运商及两家后备承运商。同时，江门石油对承运商的运价结算方式进行招标，实现了一票结算，解决了客户油费、运费分开结算较为烦琐的问题。

    “现在配送比以前快多了，我今天下单购油，明天油就送到工地上了。我现在下单购油就选‘主动配送’方式。”石场负责人刘先生对江门石油直分销经理祁晓明说。江门石油针对客户反映的“配送不及时”等痛点问题，完善了承运商考核条款，增加了“零售配送运力不足时，终端配送需支援承运”的条款，确保零售配送需求高峰时期的运力补充。江门石油还调整运量分配，倒逼承运商增加配送车辆，实现“客户下单，次日抵达”的目标。

    “主动配送”降低了直分销客户因自提而寻找配送车的时间及成本，吸引了很多自提客户成为“主动配送”客户。