图为储运部员工在漂粉精库房内有序发货。李 东 摄

    □李亚伟  黄红霞

    新年伊始，江汉盐化工营销专题周例会上传来好消息：2022年产品销售订单已全部锁定。

    2021年，作为全球最大消毒剂生产企业，江汉盐汉工建立“产销一体化”系统思维，精准研判，互融联动，营业收入较2020年提升31.74%，主要产品销量连续刷新纪录，经营业绩创历史最好水平。

    优化生产运行，稳健保障市场

    生产保障有序，才能稳健走向市场。该公司坚持以销定产、以产促销，积极协调上下游及园区企业生产安排，最大限度提升装置运行负荷。

    生产运行部根据销售形势，坚持每天跟踪各种产品库存变化，科学统筹，积极协调公司上下游及周边园区企业生产负荷，最大限度提升装置运行能力，优化大系统生产。2021年，他们与多个下游企业沟通60余次，及时了解下游企业的开停车检修和生产负荷的变化情况，确保公司生产高效经济运行。

    各运行部多措并举，优化运行、释放产能。氯碱运行部严控进槽盐水质量，精细电解槽运行管理，装置负荷保持95%以上；热电运行部完成汽轮机大修、1号锅炉水冷壁熔覆及烟囱直排改造，提升了蒸汽供需调节能力；漂粉精运行部完成母液管线改造，科学协调漂粉精装置生产安排和计划维修，有力保障了后期订单执行；强氯精事业部突破氯化工艺关键技术要点，实现双釜运行经济高效，提前52天完成年度产量目标任务。

    为保障生产运行，强化计划检修、预防检修理念，减少事后维修、事故抢修，他们先后开展氯碱装置5套电解槽槽框大修工作，在关键设备监测和大机组管理上，发现异常数据并及时处理3118次，避免装置停车两次。通过扎实开展治漏消漏工作，2021年，该公司共查出漏点784处，治漏率达到98.49%，有效地保障了产品顺利走向市场。

    畅通运输渠道，主动迎战市场

    “海运费暴涨，一箱难求，一舱难求。”市场营销部主任陈树生坦言，出口运输渠道不通畅，一度成为影响产品外销的最大难题。

    该公司的主要产品漂粉精、强氯精，在国外市场份额占比达90%以上。随着全球疫情持续发酵，国际物流链条无法正常运转，唯一合作的中远海运集运公司，因为港口突然停止作业、舱位和集装箱不足的原因，装运计划经常会临时取消，导致发货滞后和不稳定。

    为此，他们寻求突破，集智克难，大胆开发海运新渠道，积极应对海运费持续上涨的影响。自2018年开始，历经3年时间，多方渠道与欧洲MSC海运公司接洽，经过严格资质认证加入“白名单”行列，并在完成指定航线、试运定单、到港开箱测试后，成功打开欧洲海运通道。他们通过与MSC签订合作协议，有效解决漂粉精出口运输问题，借助MSC庞大的航线网络和船舶，弥补中远海运集运公司航线和舱位的不足。

    2021年3月，他们又拓展货运途径，利用公路运输分流压力，向泰国、越南等国家开通边贸运输新渠道。

    市场是变化的，产品价格决定着利润空间。2021年9月以来，受国家能源“双控”政策影响，氯碱产品价格大幅上涨，市场营销部抓住短暂的时间窗口，及时上调氯碱产品价格，氯碱价格创历史新高。

    开发维系客户，拓展产品市场

    开发新市场，需要踢好营销的“临门一脚”。2021年，在市场低迷的关键时间点，该公司快速做出反应，调整营销策略，优化客户合作。

    2021年7月，在国际贸易座谈会后，他们积极和与会代表进行沟通交流，提出2021年下半年营销策略，提前分解2022年销售任务，成功锁定5.96万吨漂粉精出口、2.24万吨强氯精出口订单意向。2021年11月，他们精准测算，量价齐升，拿下俄罗斯8400吨漂粉精大单。

    该公司依托武汉国事平台，稳固高利润的澳大利亚、欧洲等老市场，又新增南美、非洲等新市场，新开发葡萄牙RNM客户，签下1000多吨订单，成为目前该市场销量最大的客户；开发巴西客户ARX，签署2000多吨订单并陆续发运。

    凭借稳定优质的产品质量、完备优势的供货运输，继2020年国际红十字会叙利亚招标项目顺利执行后，2021年又取得1680吨的招标订单。新客户的开发，为进一步稳固漂粉精国际市场奠定了坚实基础。

    与此同时，在国内消毒剂产品强氯精市场较好行情下，他们大力拓展青岛、陕西等地10多家国内客户，新增石家庄炼化、燕山石化等系统内客户，创造了强氯精销售历史上最好业绩，同时积极与炼化企业对接，了解客户工业盐、液碱真实库存和特殊需求，做好产品保供保运工作。2021年，强氯精被纳入联合谈判产品，合同签订量2700吨。