龚良奇  邹 玮

    今年初，浙江杭州石油开展线上购油“秒杀”营销活动，吸引上百名批发客户询价，最终销售1800吨成品油。通过活动收集客户信息，探明购油意向，提前锁定价格和销量，为新年销售“开门红”抢时间和进度。

    以“跳出浙江看全国”和“站排头、争第一”的目标为引领，杭州石油每月组织召开月度经营分析会，详细分析、查找与对标单位之间的差距，聚焦财务、运营、人力资源、风险防控等45项关键指标，建立对标体系表，选定系统内先进单位作为对标对象，按月进行横向、纵向对比，精准分析，强化各部门效益考核导向。该公司连续三年经营总量持续增长，规模效益和投资回报位居全省第一。在2021年易享节营销活动中，杭州石油销售额达6067万元，同比增幅29%，创历史新高。

    多元化服务提升客户消费体验

    “中午可以约上好友，来这里喝杯咖啡，聊天休息。这更像是一个驿站。”1月18日，在杭州南环路加油站购物的卢女士说。

    杭州石油率先打造系统内首座智慧加油站——南环路加油站，通过引入咖啡、车牌付、“油非卡一体机”等新商品、新功能，改善客户消费体验。此外，他们还与润滑油公司合作建设浙江石油首座汽车养护中心，与国家电网杭州分公司、杭州燃气集团合作打造了43座充电、充气的综合供能站。

    秋涛路加油站是与国家电网杭州分公司合作打造的第二座综合供能站。该站8台60千瓦直流快充充电桩，可满足所有符合国标的新能源汽车充电需求。

    “随着汽车市场能源需求的多元化，竞争格局将会复杂多变。”该公司分管零售业务的副总经理高洪明介绍，“客户的需求就是我们努力的方向。2021年以来，我们先后建设了15座‘司机之家’，投营了17台洗车机。”截至目前，该公司累计投营洗车机103台，网点覆盖率达51%，日均单站清洗车辆51台，方便客户的同时，进一步增强了加油站与车主之间的黏性。

    大数据精准营销提高引流效果

    2021年，杭州石油先后开展柴油重点站营销、小额权益包、网约车营销、加油洗车优惠等42个营销活动，涉及加油站115座。在辖区103座加油站开展的网约车专项营销活动中，累计吸引近3万名网约车司机注册，销售成品油36000吨。2021年，成品油零售量同比增幅6.2%。

    随着“互联网+”社会应用和人们出行方式的改变，网约车逐渐成为加油站油品消费的主力军。城北大塘加油站是一座万吨级加油站，也是网约车营销重点站。该站网约车用油销量占据全站销量的10%，每天有200多辆网约车进站加油。

    开展精准营销离不开大数据的支持。依托网约车加油平台系统，杭州石油精准分析车主加油周期和消费习惯，先后在80余家洗车网点提供加油免费洗车服务，10余家便利店提供加油免费用餐服务。

    在营销活动开展过程中，不少加油站还为网约车司机提供免费玻璃水、车用消毒水、车辆吸尘及轮胎充气等个性化增值服务，满足客户不同需求。其中建国北路、下宁路、九堡和西溪路4座加油站被该公司授予“网约车服务示范站”称号。

    此外，杭州石油针对非油商品开展饮料节直播、非油社群营销及特色商品主题营销活动，进一步培育客户消费习惯。其中非油社群营销建群161个，关联客户两万余人。

    网格化管理增强拓市能力

    2021年11月，杭州石油紧急为萧山农机水利推广中心下辖的十多家农机服务合作社配送柴油。网格化区域的客户经理章捷获悉市场柴油资源紧张，影响当地农机服务社的晚稻秋收和冬耕工作后，主动联系对方并最终签订了长期供油协议。

    杭州石油通过将客户经理按行政区域划分，打破直分销、零售、发展等各专业线条壁垒，深挖县区市场潜在客户，实现以“油、气、非和市场净化”为目标的网格化管理。目前该项举措已覆盖下属全部区县，月均开发客户40余家。

    为拓展更多的直分销中小型客户，该公司还与中国光大银行、杭州银行、温州银行合作试点“第三方小额贷款供应链金融服务”，通过优化业务流程，提供购油授信业务，解决了客户资金短期周转困难。目前已授信物流、分销客户7家，累计授信额7000万元。

    为提高成品油批发业务市场竞争力，杭州石油在萧山地区成立南阳配送中心，通过自购车辆、租赁配送服务平台模式，以互联网APP为媒介，充分发挥小配送“小、快、灵”特点，不断拓展成品油批发市场。截至目前，南阳配送中心新增客户10余家，配送量从30吨/月提升至100吨/月。

    杭州石油还紧盯市场，采用上门走访、逐一洽谈的方式稳定和拓展客户群体。2021年，该公司签署协议客户194个，其中新开发客户93个，带来油品销售增量143万升。