□季 刚

    一次，机关人员小林到加油站帮扶，站里员工告诉小林，星巴克的听装咖啡卖起来有难度。当天下午，小林在加油站帮助销售非油品时，重点推介这款咖啡。小林以驾驶奔驰、宝马等品牌汽车的私家车车主为目标客户，不到半天就销售了5箱咖啡。

    营销需要有的放矢，不能眉毛胡子一把抓。要学会细分客户，根据不同的顾客来推介商品，才能做到事半功倍。比如，有些顾客对价格比较敏感，喜欢货比三家，销售人员可以向他们介绍优惠活动、对比优惠前后的价格，让这些顾客感到买得实惠；有些顾客比较关注商品的品牌与品质，销售人员可以向他们推介一些高档商品，以促成销售；有些顾客讲究便利，销售人员可以提供送货到车、送货上门等服务，让顾客便捷购物。

    同时，公司层面可以组建营销团队，对进店顾客的消费习惯进行数据分析，并结合每家门店的销售数据、顾客群体、周边商圈等特点，实施“一店一策”，调整门店的商品品种、服务内容，并经常性地帮助门店进行大数据分析，指导他们有的放矢地开展非油品销售工作。