□练金燕

    在位于浙江省缙云市东渡镇的330国道附近，有一座农网小站——缙云石油长坑加油站，一座仅有一人的承包站。2021年，该站非油品月销售额从最初的零元升到最高7万元，油品销量从最初的85吨升到1000吨，成为缙云石油员工口中津津乐道的标杆站。

    承包前，该站仅有两台加油机、两把加油枪，罩棚面积只有60平方米，月均销量7吨。开始推行承包经营时，面对这个烂摊子，很多人都望而却步，站长郑益红却认为办法总比困难多，通过实施改造、培育客户、提升服务水平，渐渐摸索出“郑益红家庭承包站管理工作法”。2021年，该站非油品销售额、轻油销量均实现同比增长。

    提升油站形象，明确销售目标

    “站容站貌跟不上，再好的服务也会打折。”自长坑加油站旁的330国道重建后，车流量激增。郑益红经过调研分析，果断向上级提出油站改造建议。改造后，长坑站站容站貌焕然一新。“一段时间没来你们站，想不到变化这么大，标识牌都亮了，店面整洁、商品齐全，真是大变身啊！”老顾客王先生看到油站的变化，不禁赞叹。

    形象提升后，如何提升非油品销售额，又成了亟待解决的难题。郑益红主动学习商品知识、销售技巧，并加强现场营销，逢人就推介促销活动或新进商品；根据客户不同需求及促销活动特点，将商品进行组合销售，不仅价格实惠，而且为客户节省了挑选商品的时间；组建了客户微信群，一有优惠活动、新品到店等信息就及时在群里发布，吸引客户进店购买，并利用空余时间，前往周边工厂、小区等发展团购客户。截至目前，该站非油品月销售额最高达7万元。

    强化服务质量，逢人逢车必推

    “刘先生，又要出车啊！茶杯里要不要加点水？”看到老顾客刘先生来加油，郑益红热情地迎上前。

    在长坑站，郑益红既是站长又是员工，尽管有时忙得顾不上喝水，但是服务质量一点儿都没有打折。郑益红总是“变着花样”为顾客服务，在她的口袋里，总是放着一瓶喷雾和一块抹布，一旦发现车的后视镜或车窗有灰尘便帮忙擦拭；看到外地车，她会询问司机是否需要在站内休息一会儿再出发。就这样，她将很多头回客发展成为站里的回头客。

    “看到车辆进站时，必须加快脚步、主动上前推介，抓住每次机会；推介时嘴巴要勤，用简明的语言、最短的时间向客户介绍优惠活动，让客户听得明白，又不耽误时间；与顾客交流时脑子要快，当顾客需求与所推介的商品不一致时，要迅速转变思路，引导顾客消费。”郑益红还秉持“人人都有需求，我要向每一位进站顾客推介”的理念，逢人就推介商品，并总结出一套服务经验，促进了交易的达成。

    陈列突出重点，叫货精准齐全

    “每次来你们站，我总得先看看店里的促销堆头，看看有什么商品优惠呢。”老顾客孙先生说。

    “好的陈列能够吸引客户眼球。”郑益红在店内店外显眼位置摆放易捷商品及促销商品，并将关联商品摆放在一起，便于后续推介，加深顾客对商品的印象。她还结合店内布局及照明情况摆放货架，提升顾客进店体验。

    促销活动期间，郑益红对重点客户进行梳理、分析，采取上门走访、打电话、发短信等方式有针对性地向客户推介。上班族是该站的主要客户，郑益红根据客户特点，引进了速食食品、零食等符合他们需求的商品。由于方法得当，该站在每次促销活动中都能实现销售额增长。