□张 洁 韩 琳

    2021年，沧州石油不断完善客户的走访、维护、开发，通过细心摸排市场、提供周到服务、挖掘重点客户等措施，全面夯实客户基础，直分销计划完成率、同比增幅、差价收入等指标均排名河北石油第一。

    细心摸排市场，大力走访客户

    沧州区域内有4家炼化销售企业，周边还有40多家地方炼厂，直批市场竞争激烈。沧州石油与多个成品油销售企业、地方炼厂建立联系，搭建信息渠道，并订阅了“油品资讯”“金创联”等资讯，第一时间掌握市场动态及价格等信息。

    同时，沧州石油加大客户走访力度，将走访任务落实到区域经营部、专兼职客户经理两个层面，并加强客户经理业绩跟踪与考核，每月通报走访情况，分析问题原因，让客户经理明确努力方向。

    “我们把客户分为意向型客户、价格敏感型客户、中小型客户等三类，然后结合客户库存运转周期，有针对性地进行客户走访、回访。”客户经理杨建忠说着，将客户资料逐个编号、分类，存入直分销客户档案。沧州石油有15名专兼职客户经理，他们深入市郊、县区开展市场调研，实地走访社会加油站、物流运输企业、商砼企业、加工制造企业等潜在客户，并与部分客户达成合作协议。2021年，沧州石油累计走访客户380家、1900余次。

    服务细致周到，用心留住客户

    “由于疫情反复，各行业的油品需求减少，要想办法留住客户。”客户经理薛庆申看着销售报表自言自语。面对特殊的市场形势，薛庆申重新制订走访计划，以打电话、发微信，以及建立客户群的方式与新老客户保持联系，并保持手机24小时开机，对客户需求做到有求必应。薛庆申还专门向当医生的爱人请教防疫知识，及时与客户分享，得到大量潜在客户的认可，为营销奠定了良好基础。

    “薛经理，运输车抛锚了，客户还等着油呢，这可怎么办？”在一次油品配送中，运输车出现故障，司机小刘马上拨通了薛庆申的电话。“你先别着急，我马上过去。”说罢，薛庆申立刻联系修理厂，并与维修人员赶到现场。很快，车被修好，油品按时送到了客户手中。还有一次，配送车不慎闯入限行区域，被交警扣留。得知情况，薛庆申马上前往现场协调，讲明油品是农业用油，得到了交警的谅解，最终，油品及时送到农户手中。凭借热心周到的服务，薛庆申拥有了众多粉丝，他们都愿意找他购油。2021年，薛庆申个人直分销计划完成率177%，排名沧州石油第一。

    另辟销售渠道，挖掘重点客户

    “渤海新区多个建设项目被列为省属重点项目，将来港口的发展会更快。”在一次亲友聚会上，客户管理部副经理韩琳得知这一消息后，立刻马不停蹄地走访多个职能部门，大力宣传中国石化的油品质量、精确计量、售后服务等。通过不懈努力，韩琳成功开发某铁路工程的22个施工标段，并与多家单位对接了油品供应业务。2021年，沧州石油省属重点建设项目累计购油420吨。

    2021年，渤海湾区域海警巡逻船增加了巡逻频次。沧州石油紧抓契机，与其签订了年度成品油销售框架协议，积极为海警提供油品配送、接卸等服务。2021年，渤海新区海上用油量较2020年增长65%。