□戴 建

    江苏宝应石油广洋湖加油站地处扬州水乡，周边只有一条主要公路通往外界，月均轻油销量100吨。自徐美花夫妇承包经营该站后，从易积分兑换业务入手，提升非油品销售额。2021年四季度，该站在宝应石油区域小站易积分兑换比赛中夺得第一名。

    注重宣传，营造氛围

    “您好，这些都是手机积分可以兑换的商品，您看看有喜欢的吗？”徐美花一边为汽车加油，一边指着旁边的堆头向客户推介。

    走进广洋湖加油站，加油岛中间的小桌子上整齐地摆放着燃油宝、鸥露纸、卓玛泉等重点商品，旁边的海报上清楚地写着兑换政策。同时，易捷店的商品地堆更是满满当当，丰富的兑换商品吸引很多顾客驻足。“这是兑换说明，上面有兑换攻略、商品图片，您看看怎么兑换更划算。”徐美花把兑换政策提炼成简洁明了的说明文字并配上图片，打印制成宣传单向顾客派发，让顾客能快速了解，有效提升了兑换率。

    紧盯现场，分类推介

    加油现场和便利店是推介易积分活动的主要阵地，徐美花在加油过程中向顾客介绍兑换办法，并根据顾客具体情况有针对性地推介。如果顾客开的是新车，她会说：“新车用一段时间就要添加燃油宝了，可以防止积炭，还能增强动力。如果您手机里有积分可以兑换，不用掏钱就能换购。”如果车里有家庭成员，她就会重点推介鸥露纸：“我们中国石化的鸥露纸质量好，是百分百竹浆做的，柔软、吸水，还结实，用手机积分兑换，一分钱不花，全家人都可以用，您试试。”说完，她还不失时机地递上一张鸥露纸给顾客试用，大部分顾客试用后都会选择积分兑换。由于可以兑换、质量上乘、比较实用，该站鸥露纸兑换率最高。

    广洋湖加油站的客户除了汽油客户，还有不少柴油客户，怎样才能吸引他们参与易积分兑换活动呢？经过观察了解，徐美花发现他们对纯净水、无芯卷纸比较感兴趣，便特意将这两款商品码放在柴油加油机附近。每次为货车加完油，她便会提醒司机：“你们成天在外忙碌，没时间兑换手机里的积分吧，可别浪费了，上次有位司机手机里有5万多积分都过期清零了，太可惜了，我帮您看看手机积分有多少，能兑换哪些东西。”很多顾客都接受了她的推介，高高兴兴地将积分兑换成了商品。

    建立台账，周期兑换

    徐美花有一本易积分兑换台账，虽然简易，但在她眼里可是个宝贝。台账上，一笔笔记录着顾客的姓名、车牌号、兑换时间、商品数量、剩余积分等信息。每过一段时间，她就会翻看台账，看看哪位客户的积分可以兑换了、哪位顾客的燃油宝或鸥露纸快用完了，做到心中有数。只要这些顾客到站，她就会及时提醒。

    “张先生，一个‘疗程’的燃油宝用完了吧？您查看一下手机积分，看看能不能再兑换一组。”顾客觉得徐美花像朋友一样，感到十分亲切，也对她的敬业精神由衷钦佩。