□刘 霄

    2021年，为打造一支贴近市场、能打胜仗的直分销经营队伍，山东石油商业客户中心以“阳光、超越、开创、担当”为主题，开设“商客堂”培训平台，为直分销线条人员拓展经营渠道、规范资金管理流程、提高综合业务能力等提供技能支撑，促进直分销经营迈上新台阶。2021年，山东石油直分销量同比增长13.7%，完成年计划的111%，在销售系统排名第二。

    讲师团队为学员答疑解惑

    面对竞争激烈的市场形势，“商客堂”充分发挥培训提升作用，推动商客线条人员在扩大销售规模、提升岗位吸引力、提升经营总量、提高团队综合素质等方面发挥积极作用。

    “感谢‘商客堂’，为大家提供了一个学习交流的机会，让我掌握更多的销售知识的同时，提高了我的学习能力、自主创新能力，令我受益匪浅。”2021年12月30日，参与“商客堂”巡讲课程的客户经理说。为充分发挥身边人就是最好老师的指导帮扶作用，“商客堂”组织省市公司直分销线条管理人员、客户经理、营业室工作人员等兼职讲师近30人，不仅在线授课，而且举办了40堂线下巡讲课程。其中，10余名特高级客户经理通过面对面分享经验、答疑解惑等，帮助中初级客户经理提升了成交率，增强了他们的销售信心。

    专业课程为学员储备知识

    为丰富巡讲内容，“商客堂”创新开设“油来油趣”“油理油据”“油你守候”等多个培训专题，为各市公司搭建了“交流、分享、学习、充电”的平台。其中，“商客堂”通过巡讲《透过现象看本质》课程，从国际视角深入分析了全国成品油价格变化原因，指导直分销人员精准掌控销售最佳时机及增量节点，全力以赴做大直分销经营规模。尤其在资源紧张时期，直分销线条加强与零售经营线条的协同联动，第一时间启动柴油保供机制，优化采销联动、预判市场走向，保障了成品油市场的稳定。

    “商客堂”在《做好地毯式客户走访工作》课程的巡讲中，把地毯式客户走访作为年度重点工作之一，组织市县公司客户经理开展全天候、无空白的客户走访维护，确立阶段性走访目标，实现边走访、边建档、边开发客户的目标。课程还指导各市公司每季度组织开展不同专题营销活动，多措并举拓展市场、增加效益，创新维护拓展客户资源。2021年，直分销人员共走访客户1.7万家、新开发客户2402家，实现了新客户增长30%的目标；油品销量增加48.3万吨，占全年经营量的20%。

    “商客堂”在巡讲《做好社会加油站开发》课程时，传授了淡季多采、旺季扩销的经营方法，强化了社会加油站客户走访、建档、开发工作，深化了与社会加油站的合作，促进了汽柴油市场的深入拓展。2021年，山东石油汽油销量比2020年增长30%，计划完成率在销售系统排名第一。