□龚华林 李 曼 熊兴元

    湖北五峰石油小河加油站是座位于偏远乡村的小站，客户资源有限。2020年，该站非油品月均销售额2.8万元、人均月非油奖励200元，员工士气低迷。2020年11月，刘绪淑担任小河站站长后，与两名员工一起用优质服务深挖乡村市场潜力，走出一条深山小站的拓市之路。2021年，该站非油销售额实现同比增长，人均月非油奖励增至1200元，员工士气大振。

    完善制度，调动员工积极性

    “想要员工做到，自己就要先做到。”刘绪淑担任站长后，不是简单地给员工提要求，而是身体力行，主动进班组与员工一起为客户加油、售货，拉近与员工的距离，调动员工的积极性。工作之余，她找员工谈心，倾听他们的真实想法，与他们交流看法，不断完善各项规章制度，赢得员工信赖。她还在充分征求员工意见后，对加油站二次分配方案进行了调整，让员工多劳多得。

    在刘绪淑的带领下，员工围绕“人人营销才能做大做强，用心服务才能赢得客户”的经营理念，心往一处想、劲往一处使，推动非油销售额逐月提升。

    补充商品，弥补店小的短板

    “我们可以用丰满的陈列、个性的地堆弥补店小的短板，并用真诚的问候、灿烂的微笑留住客户。”刘绪淑经常在班前会上向员工灌输这样的理念。员工每天都会擦拭货架、补足商品，并利用休息时间前往商超学习商品陈列，回来后摆放创意堆头，在提升店面形象的同时，有效提升了客户进店率。

    “您好，我们这里有牛肉棒、坚果等零食，您可以选购一些，以免在景区多花钱。”员工一边加油一边向客户推介。小河站附近是独岭滑雪场，很多旅游车辆会在该站停靠补充油品。该站抓住游客对景区购物贵、品种少、假货多的排斥心理，引进各类零食，并摆在显眼位置，吸引客户购买。该站还为游客提供旅游咨询、道路指引等服务，受到游客欢迎。截至目前，该站日均销售额由最初的900元升至2000元。

    逢客必推，拓展销售渠道

    “奶奶，您到店里等吧，坐会儿、喝点水，客车都是固定时间发车，到时候我们喊您。”月初，刘绪淑看见一位老奶奶在站口等车，便请她进店等候。“你们这儿的米黏吗，多少钱一袋？”老奶奶在店内等候的时候，看到货架上的粮油便向员工询问。“这种米又黏又香，我们自己就吃这种米，您尝尝。”员工到小厨房盛了一碗刚蒸熟的米饭请老奶奶品尝。品尝后，老奶奶当即买了4袋。等客车到来，刘绪淑和员工将4袋米搬上车，并嘱托司机等老奶奶下车时帮忙搬一下。几天后，老奶奶带着儿子来到小河站，买了粮油、面条、洗衣液、鸥露纸等价值500元的商品。如今，老奶奶一家已经成为该站的忠实客户，不仅常在该站购物，而且经常向街坊四邻宣传该站的促销活动。

    刘绪淑不仅培养员工逢客必推、见客必讲的习惯，而且引导他们走到站外开发客户，不断拓展非油品销售渠道。

    “刘站长，我们公司决定在你们站购买粮油，就是路途有些远，希望你们能准时送货。”“您放心，我们一定会按时为您送货上门。”经过多次洽谈，刘绪淑终于与一家公司食堂签订粮油供应合同。每月，该站往返200公里为客户配送近千元的粮油。

    2021年，该站站长、员工前往周边电厂、运输公司等单位，开发了抗磨液压油、尾气处理液等多家大客户，月增销售额5000元。