□李 莹

    位于密云山区的北京石油松树峪加油站，面对地理位置偏远、客户资源较少的劣势，通过因人施策巧营销、便民服务送到家、走近客户挖潜力等措施助力非油品经营。2021年11月~12月，松树峪加油站非油品销售额实现同比增长。

    因人施策巧营销

    松树峪加油站客户多元化，有货车司机、自驾游客，也有周边村民。货车司机忙于奔波，平时无暇购物；自驾游客长途跋涉，沿途需要休息；周边村民在意商品价格，比较关注优惠活动。该站在经营过程中发现，由于客户需求不同，用同一方法向不同客户推介促销活动、促销商品，客户接受率低，成交率也低。该站便调整推介方法，根据客户特点实施差异化营销。

    “刘先生，送完货了？买点大米带回家吧！”“您好，沿途没有便利店了，买点水放车上吧，随时喝。”加油间隙，该站员工对不同客户推介符合其需求的商品，成交率持续攀升。

    便民服务送到家

    由于地处山区，村民外出购物不便。松树峪加油站深化便民服务，通过“网上办”与“代你跑”齐头并进，做到“村民小事不出门，我送服务到您家”。

    该站站长挨家挨户走访村民，了解他们的需求，以便提供精准服务，并建立松树峪村便民群，确保及时提供服务。“大爷，我马上把洗衣液给您送过去。”“加油卡丢了别着急，您带上身份证到站补办就行。”在群里，村民有任何购物需求，或对加油业务有疑问，随时可以向员工咨询，并能马上得到回复。该站还成立便民队，随时为村民送货上门，赢得村民认可。如今，松树峪加油站已成为当地村民的主要购物场所。

    走近客户挖潜力

    今年初以来，松树峪加油站通过加大客户走访力度，拓展非油品销售渠道。一有时间，站长、员工便前往附近工厂、工地、餐厅，了解客户的经营情况及需求，向他们介绍团购优惠政策，并站在客户角度为他们制定采购方案，让客户尽享实惠，赢得客户满意。

    “这款大米口感香糯，回头客特别多。您要是买得多，价格更优惠。”该站站长在走访周边建筑单位时，针对对方员工北方人多的特点，重点推介来自东北的龙禹大米，成功售出20箱。该站通过走出去营销，大宗商品销售额实现同比增长。