□熊文晋  姚 达  马 良

    2021年以来，化销华北做强自身业务，以特有的“独门秘籍”，精准服务企业和客户，助力量效齐升。截至目前，该公司化工产品经营总量完成年度计划的102%，利润实现年度目标的101%，量效均超历史最好水平。

    客户经理：有了这份“学习地图”，在客户开发中可以做到有的放矢。

    化销华北：“这份‘学习地图’是营销和销售岗位员工不可多得的‘工具书’。”在集团公司管理现代化创新成果评比中， 《化销华北营销销售岗位学习地图应用手册》获得三等奖。

    化销华北营销岗位员工占公司员工总数的60%。为帮助各层级员工提升岗位知识技能，该公司组织专家及业务骨干，编制了包含通用知识、行业知识、专业知识等三大类共计16个分项的121门课程资源的“学习地图”，并根据员工层级，以雷达图的形式对各个知识项的学习要求，按照了解、熟悉、掌握、精通等4种程度进行区分，帮助员工逐步深入地学习。经过持续不断地探索和拓展，他们组建了12人的内部讲师团队，形成了“现场+视频”“线上+线下”灵活的培训模式，方便员工随时随地自主学习。

    “这份‘学习地图’就像一本‘百科全书’，让我在客户开发中可以做到有的放矢。”入职不到两年的客户经理周亦晨对“学习地图”赞不绝口。

    客户经理：不同层面的客户怎么维系？

    化销华北：“两维四象限” 客户评价体系告诉你。

    2020年下半年以来，该公司创新将“两维四象限”分析法引入客户评价工作，从价值创造和发展潜力两个维度建立坐标轴，结合落袋利润、提货稳定性、提货数量与增幅等关键性指标，建立科学的客户评价体系。该体系打破了以往非优即劣的单维分析方法，便于各产品部从资源配置、销售政策等方面对客户渠道进行深度优化，为进一步明确市场开发方向、精准制定“一户一案”“一品一策”等销售方案提供了科学依据。

    在一年多的实践应用过程中，该公司通过将评价体系融入“行业前三”客户开发维护及营销企划等工作，切实提升了渠道质量和市场引领力，有效带动了经营质量提升。截至目前，第四象限中高熔共聚聚丙烯、线型膜料、顺丁等产品“出血”客户数明显减少，第一象限价值创造力强、发展潜力大的客户群体明显增加，客户黏性显著增强。

    生产企业：我们应该生产什么产品投放市场呢？

    化销华北：董树明劳模工作室致力于以专属方案和精准服务，为企业优化装置排产和产品结构提供科学指导。

    董树明劳模创新工作室是化工销售系统内首个员工创新工作室。该工作室致力于以专属方案和精准服务满足客户差异化需求。

    2021年，他们通过全方位“扫市场”，深入摸排市场宏观环境、资源配置、渠道变化、产业链上下游供需情况等信息，为企业优化装置排产和产品结构提供科学指导，助力企业精准创效。他们抢抓光伏行业机遇，引导燕山石化聚焦EVA产品优化排产计划，联合开发出30余个EVA新牌号，实现光伏、预涂膜、热熔胶、电缆料等国内应用领域全覆盖，其中预涂膜产品实现全面替代进口；联合燕山石化推动耐辐照聚丙烯专用料K2945R实现量产，燕山石化大输液软包装用聚丙烯B4902得到扩大应用。在汽车料开发推广过程中，该工作室携手北化院、中沙石化产销研三方开发高抗冲、高模量、高熔指、低气味汽车专用料，联合推动产品试料和性能改进，全力丰富了汽车料的产品结构，满足新老客户对替代进口产品的需求。