庞待弟帮客户将燃油宝搬到车里。黄 劲 摄

庞待弟（左）向客户介绍燃油宝功能。黄 劲 摄

    江苏南京石油庞待弟

    营销能手说技巧

    我叫庞待弟，是江苏南京石油湖西街加油站的一名员工，今年37岁，有着一副假小子的样儿，性格有些大大咧咧，也算是表里如一了。自2011年入职中国石化加油站以来，我不断钻研销售技巧，摸索出一套“美梦成真”销售法，再凭借“好技巧、好人缘、好口才”，每月燃油宝销量稳定在千瓶，多次荣获公司销售冠军，被授予“南京市劳动模范”荣誉称号。公司牵头成立了庞待弟燃油宝销售工作室，我在岗位上实现了人生价值。2021年，我光荣地成为一名中共预备党员，更加坚定了与企业共成长、共发展的决心。

    □庞待弟/口述 黄 劲/整理

    “美”即赞美客户

    通过赞美客户，拉近与客户的距离是第一步。多年的销售经验让我练就了“看车识人”的本领。车辆进站后，我一边引车入位，一边通过观察车牌、车况、车饰等了解车主喜好。等车停稳后，我已经打好了腹稿。

    “李哥，您这车贴挺有意思，路上回头率挺高的吧！”“姐，换发型了？这个发型很适合您，显得更年轻了！”刚开始与客户交流时，可以从车况、车饰等方面入手，也可以从客户的外貌服饰、气质品位等角度赞美，拉近与他们的距离，这样能收到良好的“破冰”效果，然后结合“好车用好油，加‘宝’动力强”“新车在磨合，加‘宝’打疫苗”等营销话术自然过渡，实现高质量的交流互动。

    我还发现不少客户面对员工推介时心存戒备，如何既推介商品，又不引起客户反感，是我一直思考的问题。我经过摸索尝试，发现聊天能使客户消除戒心。“您的车有五六年了吧？保养得真好。”“上次加了燃油宝后感觉如何，车的动力有没有提升？”我觉得只要客户愿意交流，就不愁没机会推介，有效沟通是完成销售的基础。

    “梦”即心怀梦想

    不想当将军的士兵不是好士兵，有梦想才能时刻充满动力。我从每天只能卖1瓶燃油宝起步，到每天卖1组燃油宝不断进步，再到每月销售千瓶燃油宝实现收入稳步提升，与我不断自我激励、加压密不可分。

    一直以来，我会以月度个人销售任务为基础，制订每日销售计划，再以日保月、以月保年。每天，我严格对照自己确定的目标开展销售工作，要求自己不完成任务不下班。每完成一次销售，我就将销售数量随手记在手臂上，为自己加油打气。如果在当班期间没有完成任务，我就主动放弃休息时间，到站帮忙加油，以便得到更多的销售机会。就这样，跟自己“死磕”，我不断刷新了自己的销售纪录。

    我现在的梦想是，能够帮助更多像我一样的普通员工提升自身技能，通过做大销售获得高薪，增强获得感、幸福感。作为一名预备党员和劳动模范，帮助更多员工实现增收和个人价值是我的责任所在。

    为了了解工作室成员的销售情况，我常常会利用休息时间“溜达”到别的站，去看他们的实战过程。工作室成员鲁小凤刚进工作室时，燃油宝月销量不到百瓶。由于缺乏经验，鲁小凤一直找不准问题所在，业绩提升较慢。我去了几次鲁小凤所在的集虹加油站，经过现场观察，我给出了“放缓语速”“不要讲方言，尽可能讲普通话”等建议，并教她一些营销话术。经过几个月的实战演练，目前鲁小凤燃油宝月销量较以前翻番。

    “成”即成熟方法

    多年来，我一方面不断学习车辆维修保养、营销技巧等基础知识，另一方面深入研究其他销售能手的销售方法。

    针对加油站常见的三类客户，我总结出不同的推介方式：对理性型客户，要注意言之成理，有理有据；对从众型客户，突出产品成熟度和市场占有率，以及用户反馈良好等；对谨慎型客户，就要尝试消除偏见，让他们先尝后买。

    同时，对于注重车辆保养的客户，我会借助权威媒体报道及专业分析报告，让他们了解燃油宝不仅能清除积炭，而且对养护车辆有众多好处；对没有接触过燃油宝的客户，我就用“人得了病要按疗程吃药”“衣服脏了要及时清洗”等通俗易懂的语言向客户推介；对多次沟通后依然不相信燃油宝功效的客户，我便自掏腰包买一瓶燃油宝送给他们试用，以便让他们获得真实的使用感受。

    为确保服务效果，我坚持为顾客提供“一对一”销售服务。每个客户的情况不一样，每辆车的情况也不一样，得根据具体情况区别对待。“一对一”服务不仅是对顾客的尊重，而且能够有效提升推介的成功率。

    “真”即真诚服务

    我是一名加油员，在工作中先要做好服务，其次才是销售。对待客户的要求、疑问，必须及时回馈，并且提供便捷的服务。员工的服务态度，客户都会看在眼里，只有真诚服务才能赢得对方的信任，他们才有可能愿意听你推介产品。

    记得一个雨天，一位女客户来加油，我按照加油“八步法”完成加油服务后，向她推介燃油宝。可是客户对我的推介没有太多回应，加完油后，便前往营业厅开发票。虽然加油作业区离营业厅只有十几米的距离，但我还是一路打着伞将她送到营业厅，并把伞留给了她，还嘱咐道：“当心别淋雨感冒了！”随后，我转身冒雨小跑回到加油现场继续工作。客户开完发票后，对我说：“冲着你的服务，我就相信你推介的商品错不了。”就这样，客户当场买了两组燃油宝，现在已经成为油站的忠实客户。

    真诚的服务为我赢得了口碑和人缘，让我积累了客户群。平时，我注意收集整理客户资料，并及时更新相关信息，建立客户档案。对于老客户，我会记录他们购买燃油宝的数量及使用情况，提醒他们按照“疗程”加注燃油宝，当好他们的用油、用“宝”管家，为做好销售工作奠定了坚实的基础。

    对自己影响最深的一句话：    

    “幸福是奋斗出来的。”

    公司评价：

    南京石油零管部副经理 徐 林：庞待弟的“美梦成真”工作法以真诚服务为基础，能够发自内心地替他人着想，主动尽其所能为客户提供帮助，以优质服务实现销售创效。在她的岗位经历中，充分体现了“当老实人、说老实话、办老实事”的优良石化传统，这一点难能可贵。此外，她针对自己学历不高、技术不强的短板，通过刻苦学习理论知识、不断钻研技术技能，促进自己成长、成才，成为具有专业知识和技能的员工，在岗位上建功立业，这一点非常值得广大员工学习。在营销技巧上，庞待弟能够根据客户兴趣爱好、个性特点等投其所好，快速打开话题，领会对方字里行间或者言外之意，不断提升销售技巧。同时，她愿意为自己确立具有挑战性的目标，为实现目标坚持不懈，有强烈的成功渴望。

    她也为公司打造出一支业务精、懂营销技巧的销售队伍，从一个人的“美梦成真”到带领更多人追逐梦想！