□申婵娟

    易积分兑换业务已经在所有加油站推广，但是站与站之间的业绩差异依然较大。易积分兑换业务对提升非油品销售额及毛利率都有非常重要的帮助，员工在推介过程中，应注意以下几点。

    首先，开场白很重要。员工在推介时，应巧妙切入主题，消除客户心理防备。一般情况下，客户在等待办理业务的过程中手机不离手，员工可以先礼貌地询问“您的手机卡是哪家运营商”，再以该运营商上网速度、信号质量、收费标准等为切入点与对方进行沟通，产生共情进而拉近距离。

    其次，抓住客户消费心理。沟通之初，要向客户传递“免费”的概念，“不花钱不刷卡，易捷好礼带回家”，让客户感觉到优惠力度很大，如果这时候不抓住机会，就是自己的损失。

    最后，要察言观色。可以向女性客户推介兑换鸥露纸，向男性客户推介兑换玻璃水；天热的时候主推卓玛泉，天冷的时候推介燃油宝、防冻液。员工在推介过程中，不能只顾自己说，还要密切关注客户的情绪变化，当客户出现眯眼睛、摸后脑勺、闭眼低头等微表情时，表示对推介的商品不感兴趣。观察到这些信号后，员工可以改为推介其他商品，根据客户反应，在细节中把控销售节奏。