钟小雄

今年以来，广东惠州石油紧紧围绕“效益、市场”两个中心，深入分析路网现状，细分区域、细化客户需求、挖掘油站潜力开展精准营销、优质服务，推动机出零售拓市增量。1至11月，机出零售同比增幅9.1%。

一域一策，划分区域注重效果营销

“深入分析油站辐射区域、路段范围内的所有竞争对手，施行一域一策。”惠州石油经理张剑威介绍，公司根据辖区油站市场情况、客户构成、用油需求3个关键因素，划分汽油营销区、柴油营销区，以及保效区3大类共47个营销区域，在不同的营销区域采取不同的营销策略，用最少的投入带来增量。

在汽油营销区域，突出量效，精准投放营销资源，加大会员营销力度，开展夜间专项营销吸引中低端汽油客户。在营运车较多的油站开展营运车专项营销，9月份，营运车日均加油量75吨，月均200升及以上有效客户1万多个。

在柴油营销区域通过“柴油豆”（加柴油赠送可兑换柴油的积分）和微信立减，锁定油站物流客户与过境客户，同比增加23%，采用柴油联名卡开拓和回流中小客户同比增加12%。

在保效区抓现场管理、开通快速通行通道等，打造高效、优质服务现场，稳定客户群体。

一路一策，分析路网注重市场营销

“自油站建设司机之家以来，柴油司机更愿意来油站加油了。”惠州石油福田加油站站长黄丽燕说。她的柴油客户微信群有180多个用户。

该油站位于324国道，司机之家为司机群体提供线下全方位服务，解决货车司机吃饭难、休息难等难题，而且打造会员体系、服务模块等线上服务平台，能有效地开拓柴油客户。

惠州石油深入分析路网，对高速站、国省道主干道站、城区站、乡镇站等实施一路一策，切合市场实施精准营销：高速站、国省主干道油站突出营销，提升加满率；城区油站突出服务，提升通过率；乡镇油站突出特色，提升回头率。

如今，惠州石油全部油站都实施了自助充值、支付、开票等便捷服务。他们还在城区站引入“马甲哨子兵”，专人指引车辆快速、有序加油；55座汽油大站开展“多卖一升油”竞赛，激励员工跑动服务，客户平均服务时间从390秒降至310秒，有效提升服务效率。

他们还在乡镇站实施路口拓宽和修复，同时为油站配置洗地机、除草机等工具，鼓励员工动手清洁清理、粉刷墙面，以良好形象增加客户黏性。

一类一策，服务客户注重需求营销

“惠州石油能为我们客户所想、想急，能切合我们的需要制定相应的营销政策。”在客户座谈会上，某运输公司李老板肯定了惠州石油“以客户为中心”的营销理念。

在开发新客户上，惠州石油切合客户需求，分类施策，设计、提供个性化的产品和服务。梳理近3年流失的100多个大客户、300多家企业，对5公里范围内商圈进行地毯式排查，按属地为原则分配到经营部，安排专人跟进、走访。截至目前，新开发5吨以上客户45个，月用油量1200多吨。

在维护“常客户”上，建立司机之家、营运车服务等微信订阅号，及时推送最新营销信息，定期开展网约车客户座谈、VIP会员徒步游等活动，邀请900多个柴油客户加入VIP客户群，新开发5个定点车队，月用油量超300吨。在锁定“潜在客户”上，与银行开展工会卡、信用卡支付优惠活动，将石化兑换券、电子券作为重要外部资源，有效绑定金融、保险、通信等行业客户。

一站一策，延时营业注重精准营销

“今年以来，我们对路网变化且有增量潜力的12座油站恢复24小时营业，日均同比增量35吨。“11月份，在惠州石油月度经营分析会上，零售管理部负责人对部分加油站延长营业时间后进行了总结分析。

今年以来，惠州石油根据加油站的销量变化，“一站一策”诊断，动态调整时长，延长营业时长推动零售增量。距离新丰加油站3公里处新开通了双龙大道，带来了车流增加，该站调整为24小时营业后日均增幅86.4%。此外，该公司实施加油站“红帽子”亮灯工程，翻新罩棚、檐口，推行路口“导视区”亮化，助力夜间增量。