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   第6版:中国石化报06版
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抓住真实需求
才能留住客户

2021年12月16日 来源: 中国石化报  作者: 朱文莹
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    □朱文莹

    一位老太太路过水果摊问道,“苹果怎么样”?商贩说,“又大又甜”。老太太摇摇头,来到另一个摊位前。商贩问她,“您要哪种苹果,我这儿品种齐全”。老太太说,“想买面的”。商贩答,“这种苹果口感绵软”。老太太说,“那就来1斤”。商贩又问,“这边的草莓又软又甜,您来点吗”?老太太说,“来两斤”。

    同样的销售,不一样的业绩。想要留住客户,首先,销售人员要清楚客户要什么。只推介自己认为好的,不在意顾客要的,多数是无效推介。员工在加油站销售过程中,不能简单机械地推介想要销售的油品、商品,应该主动了解客户需求,给予合理的建议,才能达成销售。

    其次,销售人员要有“我还能为您做什么”的主动性。员工在加油过程中,可根据客户具体情况推介适合的商品。比如,加油、补水的农机手,也会有补充生活用品的需求;加完油准备回家过节的顾客,也许有拎上两盒礼品的需求。

    最后,要有将新客户转为老客户的进取心。金杯银杯不如口碑,客户间的口耳相传很重要。加完油、卖完货、开完票,员工都要记得说“欢迎再次光临”“欢迎带朋友一起光临”。可以说,满足客户的心理需求,就是留住客户的好方法。

 

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