图为产品经理王春在走访调研薄壁注塑客户时，了解客户原料使用及加工工艺。王 宇 摄

    □熊文晋  王 宇

    今年以来，面对日趋激烈的市场竞争形势，化销华北坚持以战略化合作推动化工业务迈向中高端，以一体化机制保障销售业务高效合规开展，以定制化服务提升客户忠诚度。1~11月，该公司化工产品经营总量完成年度计划的98.8%，利润实现年度目标的101.1%，量效均超历史最好水平。

    战略化合作，联合开发高附加值产品

    “与客户深度开展战略合作，一方面，能为产品提供稳定、高质量的销售渠道；另一方面，客户提出的个性化、定制化需求，也为我们不断提升产品质量、开发高附加值产品、助力化工业务迈向中高端指明了方向。”该公司计划信息部负责人说。

    今年以来，该公司加大战略客户开发力度，对客户进行清单化管理，从客户需求出发，梳理细分行业特点，采用“两维四象限”客户评价体系等，细分行业、细分客户，有针对性拓展与战略客户合作范围，不断提升盈利水平，共梳理下游应用领域47个细分行业影响力靠前的客户157家。目前，已与东方雨虹、威高集团、青岛海尔等客户签署战略合作协议。

    该公司始终把新产品开发、顶替进口及高附加值产品开发作为补链、强链的关键点，针对不同类别战略客户的差异化需求，对标进口产品找准研发攻关的突破口，并选取潜在匹配性较高的客户进行试料，推动快出成果、多出成果。同时，他们抢抓市场机遇，引导紧俏资源向高附加值区域投放，持续增强市场竞争力。今年以来，他们联合生产单位先后开发稀土顺丁橡胶、低熔点切片等产品，累计销售新产品、专用料及高附加值产品近300万吨。

    一体化机制，保障销售业务高效合规开展

    从客户入户审批到产品送达客户手中，涉及客户资质审查、商务谈判、合同订立、产品发运、发票结算等多个环节，需要计划信息、产品业务、法律风控、财务、物流等多部门共同配合完成。

    “今年建立的业财融合、业物融合机制，一体化整合业务、财务、物流等部门及一线网点资源，是提升销售业务效率的大功臣。”该公司合成树脂部产品经理杨龙对“业务+财务”“业务+物流”的有效探索赞不绝口。

    财务部门通过业财融合机制及财务联络员制度，加强与业务部门、经营网点之间的协同联动，及时评估营销政策和交易条件，提供财务政策咨询，帮助业务部门在盈亏平衡、资金运作、风险管控、费用控制等方面算好账，有效规避业务风险，实现自营业务单位利润逐月提升。同时，他们持续优化线上流程和结算方式，加快票据对外流转，精准高效管控资金。

    发运是销售业务的关键一环。为此，物流部对辖区内水路、铁路、公路等运输线路进行全面梳理摸排，清晰掌握交通运输网络。他们联合业务部门通过持续优化发运方式、严控发运成本、完善发运管理，实现发运效率比上年提高5%，赢得客户一致认可。同时，他们充分发挥“业物”联络员作用，协助业务部门持续挖掘物流优化项目，着力推进800公里以上“公转铁”运输方式优化，大力推广共享托盘、散装罐运输、新能源汽车运输等绿色物流新技术应用。

    与此同时，该公司法律风控部门坚持从业务源头入手，加强对客户资信、合同、价格、资金等经营风险点的监督管控，为销售业务合规开展保驾护航。

    定制化服务，提升客户忠诚度

    “每天都有很多人到我这儿推销原料，像你们这样，能带着生产企业和研发机构一起来，还真是头一次。”1月，天津静海一家大型餐盒生产企业负责人对化销华北前来推广薄壁注塑新产品专用料PPH-M70的一行五人说。

    随着天津石化新聚丙烯装置投产在即，化销华北提前布局，全力畅通新产品销路。在了解到天津静海有一个规模在20万吨/年以上的薄壁注塑生产基地后，他们立即与该基地取得联系，与天津石化烯烃部和研究院共同走访该客户。产销研三方向客户详细介绍了原料生产过程、质量控制、技术特点、加工优势等，以专业和诚意赢得了客户认可。在达成合作意向后，化销华北实时跟踪装置生产情况，认真对接新产品物料编码、质检单、入库量、提货方式等环节，细致了解客户需求，快速高效打通销售流程。随着合作的深入，客户提出了产品在冬季低温环境下韧性不足的问题，化销华北又携手天津石化有针对性地开展技术攻关，并先后多次组织相关方为客户提供现场技术服务，最终产品技术参数达到了客户要求。

    “你们这种定制化的服务，让我们省心又舒心。只要你们供货稳定，我们就考虑不再更换原料了。”经过几个月的合作，该企业负责人爽快地说。

    该公司始终坚持“以客户为中心”，针对不同客户的个性化需求，以“一户一案”“一品一策”为抓手，持续为客户提供优质产品和定制化服务，客户满意度逐年提升，打造了化销华北高质量服务名片。