□蒋修飞

    “进站客户虽然少，但一个都不能错过，再有就是多花点儿心思拓展站外销售。”浙江临海石油杨梅加油站站长何宝花在分享经验时说，小站非油品销售，靠的是内外兼顾。

    杨梅加油站是临海石油最小的站，场地小、位置偏，日均轻油销量不足1吨，非油品销售业绩也曾经垫底。都说荷塘里掀不起风浪，但自从何宝花夫妇承包该站后，该站经营状况得到较大改善。目前，该站非油品月均销售额超10万元，成为台州石油承包小站的非油品样板站。

    组合商品价格取整

    “不买了，这么多饮料挑着麻烦，找回来的零钱也不好拿。”一次，一位摩托车车主在购买饮料时的牢骚，引起了何宝花的注意。杨梅加油站的客户大多是周边村庄的摩托车车主，且年纪较大。该站曾利用现场推介、摆放堆头等方式吸引客户购物，但效果不明显。

    不愿意找零，那就取整；不愿意挑选，那就组合。说干就干，何宝花夫妇从集市上买来塑料袋，将饮料搭配成10元一捆、20元一捆、30元一捆；把方便面与卤蛋、火腿肠捆扎在一起，盐、醋、鸡精捆扎在一起，放在泵岛边的推车里，并贴上爆炸贴，让顾客一眼就能看到。

    “这办法还不错。夏天天气炎热时，一天能卖几十捆饮料。”何宝花说，“捆扎销售为客户带去了实惠与方便。同时，我们将组合商品搬到泵岛，在加油的同时借助实物推介，进一步提高了成交率。”

    积极争取福利采购

    “让你一个女同志搬上搬下，哪好意思啊，我们自己来。”某船厂部门负责人徐先生看着送货上门的何宝花说。

    何宝花的爱人杨前竹是当地人，他在走访客户时发现，杨梅加油站附近的几家造船厂，每年中秋、春节都要给员工发放福利，对食用油、牛奶等商品的需求较大。夫妻俩便多次上门走访，虽然吃了不少闭门羹，但是他们不灰心，仍耐心为客户算优惠券折扣账、油非互动优惠账，最终，成功将其发展为非油品定点团购客户，这些船厂福利采购额均超过3万元。同时，他们收获了几十位忠诚的用油客户。

    尝到成功喜悦的何宝花夫妇，将目光瞄向更广阔的市场，通过不断走访周边企业，陆续开发了运输公司、老年协会等多家团购客户。

    进村推广特色产品

    “桃的甜感、茶的醇香，来尝尝我们单位研发的桃茶。”不久前，何宝花得知杨梅村要召开村委会，便在开会前赶到会议室，请参会人员品尝桃茶。

    “这款饮料不适合作为会议用水。”村支书杨永才婉言谢绝。不甘心的何宝花一直等到会议结束，再次推介：“杨书记，这款桃茶是我们单位帮扶福建乡村的特色产品，购买它也代表咱们村的一份爱心，况且，它好喝、不贵。”

    “我们村委会经过商议、咨询，决定把这款桃茶作为会议用茶。”最终，村委会购买了50箱桃茶。有了杨梅村的销售经验，何宝花夫妇又走访了周边的几个村组，一个夏天销售桃茶超500箱。

    “只要不认输，办法总比困难多。”靠着这股韧劲，何宝花夫妇硬是让杨梅加油站非油品销售业绩迈上了一个新台阶，提前3个月完成了年度销售任务。