□黄 卿

    被誉为“江苏第一大站”的中国石化壳牌海光加油站，以燃油宝销售为重点，通过制定考核办法、完善营销话术、因人而异推介等措施，推动非油品经营。

    梯度返奖激发全员“售宝”热情

    近年来，海光站从燃油宝等重点商品销售入手，提升非油品创效能力。去年，尽管该站受到疫情影响，燃油宝销量仍达4万瓶、销售额110万元。今年，海光站继续以燃油宝为主打商品，并确立了全员争做“宝王”的工作目标。

    “我们的目标是人均燃油宝销量10瓶，销售能手每人每天销售50瓶。”站经理冯芳介绍。为实现这一目标，海光站详细制定了燃油宝销售考核方案，采取梯度返奖方式，即每月确立员工销售目标，月底按照员工销售完成率兑现返奖；返奖分三档，即完成率低于100%、完成率100%~120%、完成率在120%以上。该方案能够让员工根据自己的销售情况清晰计算返利，进一步激发了他们的工作热情。

    小纸条上的小技巧方便员工随时学习

    在海光加油站，员工每天要接待上千名顾客，其中有不少是燃油宝消费潜在客户。良好的沟通，是达成交易的第一步。冯芳买来关于销售技巧的书放在加油站，引导员工利用闲暇学习交流，并在燃油宝销售、易积分介绍等实际工作中运用。冯芳还将一些日常服务话术写在一张张小纸条上，方便员工随时学习、记忆，持续增强员工争做“宝王”的意识。

    “这招很管用。这些开口小技巧，促进了交易的达成。”大店店长张恩贇介绍，“开口营销促进了易积分兑换业务的开展，很多客户都愿意用积分兑换燃油宝。”截至目前，海光站月均易积分兑换额3万元，占月均燃油宝销售额的1/3。

    营造创先争优的浓厚销售氛围

    在争做“宝王”活动中，冯芳每天在工作群通报员工销售进度、销售数据，并对当日销售进行点评，鼓励业绩突出的员工，让他们在群内分享经验；督促业绩落后的员工迎头赶上，并针对连续两天业绩为零的员工，帮助他们分析原因，找出解决办法。当加油站日燃油宝销量超过200瓶时，站长、店长还会在群内发红包，鼓舞员工士气。久而久之，站里形成了良好的销售氛围。

    “妹妹，今天怎么这么早出门啊？”一大早，员工王义平看到刚进站的老客户刘女士时微笑着上前打招呼。王义平是该站的燃油宝销售能手，她在销售过程中不断总结经验并与其他员工分享，“遇到老客户，可以改变一下称呼，这会让人感觉亲切；碰到带小朋友的车主，可以哄一哄小朋友，营造愉快的氛围”。海光站定期总结燃油宝销售工作，并将经验运用在其他商品销售上，不断推动非油品销售。