王鹏（右）走访客户了解用油需求。

    □张 洁 文/图

    “跑业务要先和客户交朋友，多替客户着想，客户才能信得过你，才会找你购油。”河北沧州石油重卡项目部客户经理王鹏认为，销售一定要“接地气”，要和客户们打成一片。

    因站在客户的角度考虑问题，还经常帮客户解除后顾之忧，王鹏在重卡司机圈里“人气”很高。担任重卡项目部客户经理半年时间，他累计开发柴油客户173位、实现柴油增量3630吨，均排名全省第一。9月、10月，他连续两个月在河北石油重卡客户开发“绩效龙虎榜”上排名第一。

    见卡车就问、见司机就推，不放过一个商机

    今年初，为拓展柴油市场，沧州石油成立重卡项目部，大力开发重型卡车客户。家在沧州本地，原为零售管理岗的王鹏，因人脉资源丰富，被调到重卡项目部负责开发柴油客户。

    上任后，王鹏迅速适应新岗位，以主销柴油的站点为中心，对周边10公里范围内的运输公司、物流园、工厂等潜在客户进行地毯式走访，介绍中国石化的油品质量和优惠政策，了解客户的企业规模和用油需求，掌握第一手资料，做到有的放矢销售。

    “师傅，现在到中国石化加油返‘油滴’积分，既能在便利店购物使用，也能在下次加油时抵扣油款。”王鹏见卡车就问、见司机就推，不放过一个商机。但他走访了20余家物流园并没有收获。客户大多有固定加油点，对王鹏的“突然造访”并不信任。

    他没有轻易放弃，凭着一股韧劲儿，白天走访，晚上梳理客户资料信息，并向上级公司申请优惠政策，还按照客户的车辆行驶路线在地图上标注出中国石化加油站的位置，送给客户。被他的敬业精神打动，半个月后，王鹏成功开发了8家运输公司，签订了280余吨的购油合同。

    “自来熟”让客户愿意和他打交道

    “这家搅拌站肯定是新开的，这里原来是一片空地。”王鹏盯着眼前“河北某环保科技有限公司”的牌匾，若有所思。在走访客户的过程中，王鹏敏锐地发现献县106国道旁新开了一家搅拌站，距离沧州石油献县9站不足一公里。

    “新开的公司应该还没有定点加油站，这个机会我可不能错过。”想到这儿，王鹏快步走进这家公司，“自来熟”地向负责人张经理介绍中国石化加油站的油品质量、地理位置优势及先进的加油卡管理系统，并根据客户需求积极向公司申请优惠政策。最终，该公司找王鹏办理中国石化加油卡10张，充值10万元。

    “晚上我请您吃个便饭吧？庆祝我们合作成功，您有朋友也可以一起叫上。”王鹏自费邀请张经理。果真，张经理当晚喊上了拥有20辆环卫车的李经理。

    见到客户就“自来熟”的王鹏与李经理拉关系、唠家常，借机了解客户需求，推广中国石化加油卡。最终，李经理办理了5张加油卡，充值5万元。

    “王鹏让人有亲切感，我信得过他。”李经理说。“自来熟”让客户对王鹏感到亲近，愿意和他打交道。

    把“司机之家”作为开发

    客户的王牌

    为更好地服务重卡客户，河北石油在加油站建设“司机之家”服务驿站，为客户提供免费洗澡、洗衣服等增值服务。“咱们要把‘司机之家’用好，作为开发客户的王牌。”王鹏常跟同事说。

    为此，王鹏和同事们精心准备羊肉、鸡腿、鸡翅及配菜若干，在“司机之家”举办“重卡司机欢乐聚”“司机之家火锅节”等活动。活动中，王鹏变身“大厨”，现场为客户制作涮羊肉、火锅鸡等美食，邀请新老客户品尝。客户们聚在一起，吃火锅、谈友情、话业务、论发展，边吃边聊，其乐融融。

    重卡司机李师傅受邀参加“司机之家火锅节”活动后，对中国石化的服务赞不绝口，马上向所在运输公司负责人姚经理进行了汇报，并在朋友圈里广泛宣传。王鹏抓住机会与姚经理取得联系，了解该运输公司卡车数量、用油需求、行车路线等信息后，邀请客户见面座谈，进一步洽谈合作。洽谈中，王鹏详细向客户介绍了公司的重卡柴油优惠政策及“司机之家”的便民措施，对客户公司的车辆用油情况进行了全面分析。最终，客户被打动，办理加油卡30张，充值17万元。

    “他精通业务又善交际，能和客户打成一片。跟他不仅能学到本领，而且坚定了我做好销售的信念。”说起王鹏，同事陈浩成一脸佩服。在王鹏的带动下，重卡项目部陈浩成、杨峰多次登上河北石油重卡客户开发“绩效龙虎榜”。沧州石油重卡项目部客户开发业绩连续数月排名河北石油前三。