□杨 红

    在广东韶关石油，客户管理员唐秋林有一个响当当的外号——“唐大师”。

    “唐大师”曾是公司的“笔杆子”，后来主动申请到了基层，摇身一变成为新华南站站长。上任后，他把目光投向公务车市场开发。新华南站地处市区，毗邻当地政府、市住建局、卷烟厂、人民医院、医学院、技工学校等单位，拥有开发公务车客户的良好条件。唐秋林带领员工走出去开展地毯式走访，当月成功开发40辆公务车，获得公司专项嘉奖。此后，他们又陆续开发了多个大客户，多次得到公司表扬。

    因业绩突出，唐秋林今年8月调入公司客户开发中心，负责客户管理工作。他密切关注区域内的市场动态，多次和站长、客户经理一起走访客户，开展市场调研。

    在一次走访中，唐秋林了解到某客户转型做工程，有3台挖土机及两台铲车，用油量稳定且逐步增长，于是立即上门洽谈，成功开发该客户，柴油月均增量逾10吨。

    “李老板，提前祝您中秋节快乐！您上次问车用尾气处理液有没有促销活动，中秋节、国庆节即将来临，我们公司开展优惠促销活动，我来给您讲解讲解？”今年中秋节前夕，唐秋林跟某车队队长打电话，他记得客户曾向他咨询车用尾气处理液的价格，便以此为契机展开推介。

    知己知彼，方能百战不殆。唐秋林认真学习并掌握公司各类营销活动方案和动态，以求对客户进行最全面、最专业的商品讲解。电话拜访得到客户同意后，唐秋林立即带上节日慰问品上门洽谈，详细介绍公司的优惠活动，让客户进一步了解中国石化易捷商品的质量、功效等，并为其算经济账。最后，客户一次性购买车用尾气处理液100桶。

    由于先后协助、组织大客户经理和加油站站长开发了不少客户，唐秋林被大家称为“唐大师”。他也成就感满满：“开发客户是我乐此不疲的事情。”截至目前，韶关石油客户开发数同比增长150%。