· 营销心得 ·

    好的销售人员会站在客户的角度推介。帮助客户用实惠的价格买到心仪的商品，就是销售的过程。

    6年来，浙江杭州石油秋涛路加油站通过店内店外员工相互配合、接力促销，累计培育便利店忠实客户2000余名，便利店日均零售额突破两万元。

    “谁能为客户带来方便和利益，谁就能留住客户。”面对骄人成绩，站长郝欣园介绍，培育客户是一个长期的过程。

    过去，面对客户不进店、进店不购物的尴尬现象，郝欣园想了很多办法，包括动员全体员工开口营销。“从实际情况来看，效果不是很好，员工说得少了，顾客购买意愿不强；说得多了，又容易引起客户反感。”郝欣园说。

    为改变这一状况，秋涛路加油站摸索出团队配合“接力促销”的方法，引导客户进店购物。

    加油现场员工除了负责加油，还要引导客户进店。“您的加油卡内有便利店优惠券，可以进店查询”“店里正在开展商品六五折促销活动，您可以进店看看”。员工王冲英认为，这种自然而然的推介方式客户更容易接受，也减轻了现场促销的压力。

    顾客进店后，由便利店员工“接力”，介绍营销活动、推介易捷商品，帮助查询并指导他们使用电子优惠券。

    为增强销售力量、提高促销成功率，秋涛路加油站还将两名销售能手调整到店内销售岗位，完成销售过程的“最后一公里”。

    “好的销售人员会站在客户的角度推介”。该站在杭州石油开展的“争做贴心导购员”竞赛活动中，鼓励员工帮助客户选配、推介商品。“向年轻司机推介‘网红’商品、向中年人士推介实用商品、向老年客户推介实惠商品。”便利店销售员夏萍认为，帮助客户用实惠的价格买到心仪的商品，就是销售的过程。

    “现场员工负责引导、店内员工负责销售，短期来看促销活动是让利行为，长期来看是在培育客户。”郝欣园介绍，随着客户消费习惯的养成，秋涛路加油站非油品销售额呈现逐年上升的趋势。截至10月底，该站已经完成去年全年的销售额。