□邱丽芳

浙江衢州石油以市场为导向、以客户为中心，通过实施汽油一域一策、柴油一路一策营销措施，定向发送汽油消费优惠券、开展柴油扩销行动，并加强岗位练兵，提升加油站管理水平，助力汽柴油经营。9~10月，衢州石油汽柴油销量实现同比增长。

定向召回流失客户

“尊敬的客户，恭喜您获得‘1元购80元汽油优惠券’权益，活动站地址及联系电话如下……也可联系您的专属客户经理陈剑慧。”10月初，常山支公司客户的手机上收到了这样一条短信。

“1元购80元汽油优惠券”权益，实为“小额权益包”的活动内容。“小额权益包”，即花1元购买10张满150元减8元汽油消费优惠券，优惠率为5.3%。由于权益包购买门槛低、优惠力度大，客户纷纷在线上线下购买。

衢州石油在试点开展“小额权益包”活动取得成效后，尝试在汽油站实施“一域一策”措施，将活动形式由大众参与改为定向开展，主要面对流失客户、营运客户、“五进”客户、摇摆客户，这些特定客户扫描站长或客户经理的专属二维码即可购买。活动期间，衢州石油根据加油卡、易捷钱包客户的交易记录，重点在柯城、衢江、江山三个区域筛选流失客户，以发送微信、短信的形式向他们发送汽油消费优惠券。活动开展半个月，优惠券使用率达7%，回流了部分大客户。

“定向发送优惠券能够提高活动触达率，有助于留住客户。活动自开展以来，活动站点汽油销量均实现同比增长。”衢州石油零售管理部负责人说。

动态调整营销策略

“在本次柴油扩销行动中，衢龙、峡口两座站在现行价格的基础上，每升价格适当回调，华丰、鲁里、招贤等站要开展多种形式的促销活动，推动量效齐增。”不久前，衢州石油零售负责人在工作会上布置任务。

衢州石油充分发挥分、支公司两级营销小组作用，深入周边市场调研，根据客户消费情况，实施柴油“一路一策”营销措施，重点在省际、高速公路、国（省）道及腹地站点开展营销活动。随后，在市场出现批零差价收窄、柴油资源紧张等情况后，衢州石油及时调整部分柴油站降价幅度，避免了营销资源的浪费。

同时，衢州石油加强“卡车司机之家”建设，因地制宜进行微改造、微提升，不断丰富加油站功能，增强柴油客户黏性。截至目前，在柴油扩销行动中，衢龙、峡口两座重点柴油站累计创效超百万元。

开展多项劳动竞赛

“柯山加油站员工郑丽珍的两条改善经营管理建议获得二等奖，被评为金点子明星，希望郑丽珍再接再厉。”10月初，衢州石油管理人员通过工作群对优秀员工进行表彰。

衢州石油深谙“好的管理能助力经营”的道理，组织开展了各种形式的劳动竞赛活动。在“我来当明星”竞赛中，他们通过寻找基层员工的亮点做法、先进事迹评选“闪亮明星”，根据服务的质量、新颖程度、推广价值等，评选“服务明星站”“服务明星区域”。在“新标准、心服务”竞赛中，他们完善服务标准、提升服务质量，让员工在服务过程中既专业又有温度。在加油站大师傅评选中，他们建立“动态考核、能上能下”的大师傅选拔机制，在考核中设置“师带徒”专项绩效考核指标，以点带面提升全员业务水平，夯实加油站管理基础，助力汽柴油经营。