□彭东梅 匡宇霏 薛霄曈

自三季度以来，江苏溧阳石油戴埠加油站以柴油灌桶业务为重点，多措并举促进柴油增量。7~10月，戴埠加油站柴油灌桶量环比增长130%。

逢人就问，开发客户

戴埠加油站要求员工把握每一次接触客户的机会，在服务过程中主动与客户沟通，从中挖掘灌桶客户。

“您好，最近有柴油灌桶需求吗？”作为一名经验丰富的老站长，李萍总会询问那些来办加油卡的客户。不久前，不经意的多问一句又有了意外的收获：客户陈女士所在的工程公司每月需要20吨柴油。李萍随即向陈女士介绍了灌桶政策、油品质量、资源保供等，并表示可以为客户提供配送上门服务。当时陈女士没有立即表示合作，李萍便通过微信发送相关信息、电话询问灌桶需求等方式进行追踪，最终与客户达成灌桶协议。

筑牢关系，留住客户

为了留住客户，戴埠加油站主动给客户提供用油指导，并根据客户需求，提供购买工程材料的渠道、机械维修保养的厂家等，用诚心筑牢与客户的关系。

“我刚来溧阳做工程的时候，多亏站长的帮助才找到了卖家。”从事起重机生意的陶先生，每月都在戴埠加油站购买柴油。尽管该站周边有两座社会加油站，油品价格相对较低，但很多客户被该站的周到服务所吸引，仍愿意到该站加油。

建立档案，挖掘客户

在开发维护客户过程中，戴埠加油站建立了详细的灌桶客户台账，并根据他们的用油量提供个性化服务，进一步增强了客户黏性。

戴埠加油站本是一座以汽油销售为主的站，柴油灌桶客户的开发全靠站长、员工的走访。李萍实时更新客户档案，一次她发现某混凝土厂客户已经有段时间没有来站加油，便打电话询问客户是否需要柴油。当感到客户犹豫不决时，她主动添加了对方微信并推送详细的灌桶优惠政策，最终引起了客户兴趣。随后，该客户在该站采购柴油14吨。