□杨 红 莫云霞

    “你这两天陪我跑了近500公里的路还毫无怨言，跟你合作，我踏实又放心！”在广东韶关石油南岭加油站，客户林老板紧紧抓住站长龚春伟的手说。在龚春伟的推介与陪伴下，林老板满意地购买了一辆红旗轿车。

    外表斯斯文文，说话柔声细语，龚春伟是客户眼中的“好大哥”，是员工眼中的“销售达人”。今年以来，龚春伟带领只有5名员工的南岭加油站实现基础品类销售额排名全区前三。面对兄弟站同事的取经，龚春伟总结：“客户永远不会拒绝腿勤、手勤、嘴勤的服务。”

    不管时间多晚、地点多远，一个电话就送货

    在朋友的微信运动排行榜上，龚春伟始终保持前几名。当朋友问他为何能保持日行上万步，他解释：“日均上万步，既锻炼了身体，又开发了客户，可谓一举两得，何乐而不为呢？”

    南岭加油站位于广东省韶关市乳源县大桥镇，是一座乡镇小站，车流量不大，现场非油销售一直没有起色。但龚春伟没有气馁，他把眼光投向站外销售。只要客户有需求，不管时间多晚、地点多远，一个电话龚春伟就载着商品出发送货。即便不送货，龚春伟也经常上门走访客户，向他们介绍油站营销活动，不知不觉就走了上万步。

    今年中秋节前夕，龚春伟在一次老乡聚会上，得知某工程公司的林老板准备购买一批月饼及粮油。他立即向老乡要来了林老板的联系方式。征得同意后，他当即驱车40多公里赶到林老板家。在交谈中，龚春伟得知林老板最近有购车需求，他抓住机会介绍韶关石油与一汽红旗4S店的合作情况，向林老板详细讲解当前红旗轿车销售优惠方案，并带其到市区4S店现场看车。最终，在他的推介下，林老板确定了购买意向及车型款式。次日一早，龚春伟又赶到林老板家中，陪他到4S店提车。提完车，他还主动帮林老板把新车开回家。两天时间，龚春伟陪林老板跑了近500公里，帮客户买到了心仪的车辆，于是就有了文章开头一幕。他的“跑腿”不仅增加了公司的汽车销售额，而且拿到了林老板公司的月饼及粮油销售大单。

    销售抓大不放小，一步一个脚印扩大辐射范围

    南岭站地理位置偏僻，周边都是乡镇居民，客户进站率低。龚春伟抓大不放小，对大客户勤走访、细服务，对小客户也一样。有时候，客户即便只要一箱牛奶，龚春伟也会开车奔波十几公里送货，在当地赢得了好口碑。

    “李先生要10桶金龙鱼花生油、吴女士要两包福临门油黏米”“小龙虾+五常大米组合低至90元，福临门油黏米大包装省63元，比各大商超便宜”……为更好地满足客户需求，龚春伟组建了客户微信群，定期发布非油商品营销活动消息，并开展微信购物接龙，方便客户在线编辑想要的商品。同时，加强对本地商超同类商品的价格信息收集与分析，做到有针对性地报价，帮助客户购买物美价廉的商品。

    从为油站对面的宵夜店送凉茶，到为20公里外的工厂送车用尾气处理液，再到为百公里外的企事业单位送牛奶……龚春伟带领员工一步一个脚印，扩大南岭站的非油品辐射范围，目前已拥有近百位较为固定的站外非油客户。

    让员工有信心、敢开口，且每次开口都有特色

    “易捷卓玛泉是在高寒地区灌装的，到了广东后，因为气温上升等原因体积膨胀，所以您扭开瓶盖时，水会溢出一些，这也证明了卓玛泉是真正的西藏冰川水！现在卓玛泉搞活动，加一元就多送一箱，非常划算！”易享节期间，龚春伟不知疲倦地站在卓玛泉堆头旁，向客户一遍遍介绍。在他的带动下，员工也纷纷行动起来，主动向客户介绍活动商品。

    龚春伟不仅自己带头做好销售，而且认真指导员工。他采取与商超对比的方式讲解易捷商品的优势，让员工对便利店销售的商品品质、性价比有信心，从而让他们敢开口。他还手把手帮员工制定因人而异的推介话术，让员工的每次开口都有特色。

    龚春伟还在油站开展“堆头晒一晒”活动，员工轮流担任陈列小组长，动手陈列堆头并将成果晒到群里，组织内部评分，营造浓厚的“比学赶帮超”氛围。

    “你们便利店装潢好看、商品琳琅满目，员工一路推介下来，我不知不觉竟买了这么多商品！”易享节期间，在南岭站便利店满载而归的客户李女士满意地对龚春伟说。