□陈敏燕

    “站长，我啥时候来加油都能看见你，你从不休息吗？”近日，在浙江台州石油温岭锦屏加油站，客户王师傅忍不住问该站站长戴坚志。对戴坚志来说，每天清晨6时到站、晚上10时后下班，是他的工作常态。

    “站长带头前面走，员工干活有劲头”，这是戴坚志常挂嘴边的话。他带领员工将锦屏加油站打造成油品“万吨级”、非油品“300万元店”的标杆站，多次被评为省市公司优秀站长。

    “恰到好处的推介，顾客不但不会烦反而愿意消费”

    “先生，现在我们站的卓玛泉在搞活动，价格很划算，您可以带一箱路上喝。”“女士，小町米搭配鸥露纸，购买更划算。”……走进锦屏加油站，随处都能听到员工热情的推介声。

    “我站员工开口率达100%，顾客进店率达95%，排名公司第一。”加油员王艳自豪地介绍，“这都要归功于戴站长的言传身教。”

    原来，为解决员工开口难的问题，戴坚志带头坚持每日开口营销。受他的影响，员工们也纷纷张开嘴、迈开腿。

    但好景不长。过了一段时间，员工因在开口营销时经常遭到拒绝，积极性受到打击，又不愿开口了。戴坚志专门到超市以顾客的身份向推销员“偷师学艺”，还认真学习了销售心理学，总结出根据不同客户的心理营造不同销售氛围的推介技巧。比如，对爱交流的顾客，要热情推介；对不苟言笑的客户，要注意把握推介时机；对着急赶路的顾客，可以通过温馨提示的方式推介：“您行车注意安全，带箱水路上喝吧？”

    “恰到好处的推介，顾客不但不会烦，反而愿意消费。”戴坚志说。在他的指导下，锦屏站员工个个成长为“金牌推销员”。

    因服务周到，很多客户绕路也要到锦屏站加油

    “我一有时间就到加油现场为客户服务，趁加油间隙和他们聊天。这是发展忠实顾客的最好时机。”戴坚志说。他有一本客户档案，上面密密麻麻地记录了200多个忠实大客户的信息，这些都是他“闲聊”的成果。“通过与顾客聊天，我可以了解他们的加油习惯、用油量等信息，从而为他们提供更周到的服务。”戴坚志介绍。

    有一次，戴坚志在加油过程中与一位顾客闲聊，得知对方刚成立了一家搬家公司，有五六辆货车，正为车队的用油管理发愁。

    “您可以办理中国石化加油卡，不仅限车号、限油品加油，而且有详细的对账单可以随时查阅。”听完戴坚志的介绍，客户当即办理了中国石化加油卡，并且定点在锦屏站加油。后来，这位客户的业务逐渐做大，不仅购买了挖掘机，办公地点也搬到了离锦屏加油站很远的地方。戴坚志原以为他不会再来加油了，没想到，对方竟绕远路回来加油。

    “戴站长总是设身处地为我们着想，我只信任他。”客户说。绕远路也要到锦屏站加油的顾客还有很多。做废铜烂铁回收生意的何老板，即使厂子搬迁也要绕路找戴坚志购买长城抗磨液压油；某物流公司的林老板，直接将车队的油箱钥匙交给戴坚志保管……

    线上销售额占非油销售总额的52.4%

    受疫情影响，线上电商发展迅速。戴坚志意识到只搞好线下营销还不够，还要开展线上社群营销，实现线上、线下联动。于是，他发动员工推广锦屏站微信号，仅用半年时间，就拥有了2000多个微信好友。

    今年易享节，戴坚志精心挑选小西牛、大豆油、家金核桃乳等有价格优势的商品，利用微信号进行预热宣传，并承诺提供24小时免费送货上门服务。消息刚发出，就有百余位客户找戴坚志订购商品。5天时间，通过微信平台，锦屏加油站售出易享节活动商品15万元。“线上下单，物美价廉的商品就免费送到家，减少了聚众扎堆的风险，节约了挑选商品的时间。”顾客王先生满意地说。如今，线上购买易捷商品已成为他的购物习惯。

    截至目前，锦屏加油站微信号已拥有5000余个好友，线上销售额占非油品销售总额中的52.4%。