□龚华林 熊兴元

    湖北宜昌石油地处鄂西山区，小站多、分布广，年销量千吨的加油站数量占比35%。挖掘小站销售潜力，是宜昌石油提质增效、争先进位的关键。年初以来，宜昌石油通过竞赛带动、改革推动、激励拉动等措施，有效激发了小站拓市增效的活力，1~10月，55座小站销量同比增长8%。

    竞赛带动，主动竞争提实力

    为激发小站活力，宜昌石油于年初持续开展“寻找柴油客户”“日争一吨油”等劳动竞赛，每日在工作群里通报销售情况，每旬在“龙虎榜”上表彰先进站点，每月兑现增量奖励。

    “只要我们再努力一下，这个月就又能拿到增量奖了。”羊子庙站站长胡金春在班前会上鼓励员工。

    为在劳动竞赛中取得好成绩，胡金春一有时间，就到站外开发客户。在得知附近有一个河道清理的工程项目马上开工后，胡金春多次前往项目部，向负责人介绍油品数质量、增值税发票抵扣税收等情况，最终与客户签订供油协议。在随后的供油过程中，不论刮风下雨，只要客户一个电话，胡金春就会及时将油品送到工地，进一步赢得客户认可。

    劳动竞赛第一个月，该站柴油销量同比增长74.1%，赢得奖金2550元。

    自开展劳动竞赛以来，48座小站实现了“日争一吨油”目标，共获得奖金6.92万元。

    改革推动，提升劳效激活力

    位于山区的长乐坪加油站自实施委托家庭管理后，站长肖德玉带领员工通过改善服务环境、提升服务质量、延长营业时间等措施赢口碑、促经营。她还主动走出去开发客户，向对方介绍公司优惠政策，成功开发客户9个、回流客户48个，带动油品月均销量同比增长36%。

    宜昌石油将年销量3000吨以下的96座站纳入改革范围，对符合委托家庭管理的加油站，成熟一个推进一个。截至目前，已有48座小站实行了委托家庭管理，人均劳效、员工收入分别增长19.1%、9.5%。

    同时，宜昌石油积极探索区域制试点改革，在站点较多的区域设立联络总站，采取优化营销资源、优化站点用工、优化营业时间等举措实现增效。梁家畈站周边10公里范围有4座加油站，宜昌石油将其设为区域总站，优化排班、灵活用工，使该区域5座站月销量由977吨增至1290吨，员工月收入较之前增长25%。

    激励拉动，全员争先聚合力

    “汽油销售靠服务、柴油销售靠客户、员工动力靠激励。”宜昌石油负责人在经营分析会上表示。宜昌石油针对柴油市场，建立了“六个一”、客户开发、加油站客户开发等考核机制，鼓励站长走出去开发客户。

    “要想争先进位，必须拥有自己的客户群。”梁家畈加油站站长逯勇把培养忠实客户作为重点工作。在工作中，逯勇发现当地有很多矿石运输车，但极少进站加油，便上门拜访矿山负责人，介绍加油卡车辆管理功能及增值税抵扣政策等。对方认可后，决定让矿山的180辆货车定点在该站加油。

    陈家坡站位于货运火车站附近，站长王俊多次到火车站摸排，发现某煤炭运输车队长期在私人加油站加油，便与车队负责人多次沟通，详细介绍油品品质及使用电子钱包的便捷与优惠，最终使对方成为该站定点加油客户。随后，王俊请得到优惠的客户帮忙宣传，并“以客带客”开发了11家大客户。