□翟恒芳

    今年以来，广西钦州石油坚持保供柴油“市”在人为，通过加强市场调研，开展形式多样的主题营销活动，并不断完善服务，打造北部湾站、大番坡站、蓬莱站3座万吨级加油站，带动公司柴油销量创历史同期最高水平。

    广泛撒网+重点开发，拓展客户“朋友圈”

    钦州石油位于广西北部湾钦州港沿海地区，辖区内不仅有系统外大型炼油厂，而且不乏非标油，致使钦州港及周边地区柴油市场竞争十分激烈。年初，位于港区的蓬莱加油站、大番坡加油站，以及位于325国道上的北部湾加油站，柴油销售陷入“跌跌不休”的困境。

    “销量是等不来的，必须主动出击。”钦州石油相关负责人表示。该公司业务部门认真分析3座加油站周边主要竞争对手的价格信息、营销活动等情况；领导班子带头走访市场，重点对工地、厂矿、物流车队，以及流失客户进行分类归档，加强市场信息收集和分析；加油员主动与柴油客户沟通，了解他们的行车路线、加油量等信息；客户经理重点走访物流车队、物流园区等客户，将广泛撒网与重点开发相结合，提高开发成功率，逐步拓展客户“朋友圈”。

    同时，钦州石油积极协助当地政府部门开展打非治违行动，营造公平有序的成品油市场经营环境，吸引客户回流。

    主题营销+三级走访，提升客户满意度

    8月中旬以来，钦州石油经过前期走访调研，决定在这3座柴油销售重点站开展营销活动，吸引大批货车前来加油。活动期间，这3座加油站根据加油高峰、低谷时段用工需求优化员工排班，还组织党员突击队到现场帮扶，确保现场服务人员充足，提高了加油效率，提升了客户满意度。

    钦州石油坚持贴近市场、贴近客户，精心策划加油返利、加油送加油金等主题营销活动，并借助货车司机微信群、朋友圈宣传，发挥口碑效应，吸引柴油客户关注。同时，该公司实行领导班子、片区经理、站长三级客户走访制度，“一客一策”加大客户走访力度，为不同类型的客户量身定制购油方案，挽回流失客户80多个，增加销量1300多吨。

    便民服务+解决问题，多为客户办实事

    前不久的一天晚上，大番坡加油站站长刘正志看到一位货车司机在加油机旁，就着半瓶矿泉水啃馒头。“师傅，馒头凉了，吃了对身体不好，我们站里有免费开水，我给您泡一碗方便面吧，顺便到站里歇歇脚。”刘正志主动为他泡了一包方便面。端着热气腾腾的面，货车司机感动得连连道谢。

    钦州石油结合“我为群众办实事”实践活动，将客户满意作为营销工作的着力点，积极回应客户诉求，用心用情做好服务工作。通过梳理制约3座柴油销售重点站发展的难点问题，该公司决定在这3座站为货车司机提供临时休息室、手机充电、加热饭食等免费便民服务。

    同时，针对客户反映的油站夜间照明不足的问题，钦州石油及时处理。问题解决了，夜间销量也提升了。该公司还加快推进移动支付，提高了收付效率，缩短了客户等候时间，进一步增强了加油站整体服务能力。