□徐 婕

    “你看，用上优惠券，这纸巾才合3元一包，多划算。”虽然天下着雨，又阴又冷，但浙江湖州石油仁舍加油站里却热火朝天。该站站长陈菊英正热情向客户推介非油商品。

    2017年，陈菊英通过竞聘成为仁舍加油站站长。上任没多久，她就发现，到站加油的车辆并不少，非油销售额却一直上不去。“咱们站周边商超多，快10年了非油品销售额一直都不景气，您别太放心上。”员工纷纷劝陈菊英。但陈菊英认为，虽然仁舍站非油销售的客观条件不好，但只要用对方法，没有卖不出的货。

    原来抵触进店的客户，现在主动进店

    “刘师傅，见你车里常备方便面，正好我们站销售的方便面开展促销活动，价格比超市还便宜，来一箱吧？”利用为货车司机王师傅加油的间隙，陈菊英向他推介商品。听了她的话，王师傅十分惊诧：“没想到你了解得这么清楚！听你的，来一箱吧。”

    仁舍加油站靠近童装城，货车司机是主要客户群。为吸引他们购买非油品，每次见货车进站加油，她都会跟司机拉家常，了解他们平时在路途中需要什么商品、一般去哪里购买等信息。下班后，她开着车到油站周边超市、商场，了解商品销售的情况，并做好记录。一段时间下来，货车司机喜欢购买哪类商品？哪些商品是易捷便利店特有的？哪些商品具有价格优势？她都门儿清。在此基础上，她有针对性地向客户推介非油品，引起他们的关注。如今，到仁舍站便利店购物的客户越来越多。原来，无论员工怎么推介，一些货车司机都不进便利店；现在，他们主动进店挑选商品。

    以身示范，让员工明白非油销售并不难

    仁舍加油站的员工有一个共同点，就是不愿开口营销，因为“磨不开面子”。了解情况后，陈菊英没有一味说教，而是以身示范，主动向客户推荐商品，与员工分享成功推介非油品的经验，及时给予员工鼓励和帮助。

    在她的言传身教下，员工慢慢改变了想法，开口更勤了、销售更积极了，非油品销售额也渐渐有了起色。看着每月的非油销售奖励不断提高，员工销售的劲头更足了，形成了良性循环。

    “我以前一直觉得我们站很难售出非油品，没想到是功夫没下到，多亏陈站长示范带头，营造了浓厚的营销氛围。”员工张浩感慨。

    做商品购买攻略，让客户省心又省钱

    陈菊英的手机里，有一张特殊的地图，上面标注着仁舍加油站周边5公里范围内的服装厂、地板厂、住宅小区等。一有时间，她就带着员工和商品，挨家走访。虽然吃过很多闭门羹，但她的客户微信群不断壮大。每次站里来了新商品、开展新的优惠活动，她都第一时间发到群里，并帮客户做好购买攻略。

    “现在很多营销活动太复杂，年纪大了看不懂也算不清。小陈帮我把怎么搭配购买、怎么用券讲得清清楚楚，只要跟着她的攻略‘购’就行了。”某餐厅老板王阿姨介绍。她所在的餐厅每天有近20人就餐。以前，她都要自己到超市买米、买油。陈菊英多次走访后，王阿姨成为仁舍站的忠实客户，油、米等都在便利店购买，由陈菊英负责送货上门。

    客户的鼎力支持，使仁舍加油站非油销售业绩从之前的倒数迈进片区前三。看着每天忙得不着家的陈菊英，家人劝她别太拼了，她却说：“在岗一天就要奋斗一天，不能辜负这一身石化蓝。”