图为销售人员在液体产品灌装现场检查危化品车辆，向驾乘人员宣讲安全规定，做好安全提示。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　裴昱摄

    □叶迎春 黄欣

    面对频繁变化的化工市场，南化公司盯牢市场滚动优化营销计划，密织网络防控风险，及时周到服务客户，保持自销产品销售持续增长，取得良好业绩。今年前三季度，该公司销售收入超同期，国庆期间6个产品创节日销量最高纪录。

    精准增效：以市场为导向滚动优化排产计划

    10月18日，该公司根据市场走势，提出“做好稀硝酸销售准备”的方案。10月19日，国庆长假后几乎天天出差的销售业务员张健，又跟随领导奔赴浙江走访客户，落实下个月稀硝酸销售计划。

    近一个月，全国多地实施能耗总量和强度控制（“双控”）措施，化工市场变化频繁复杂。该公司加强信息搜集和市场分析，沉着应对，充分运用前期布局高端市场的成果“抢档”快销，在落实江苏省政府“双控”要求的前提下，积极争取当期最佳效益。

    “稀硝酸销售非常‘烧脑’”，张健说，9月30日，他接到指令落实了节日期间销售1万吨稀硝酸计划，但是当晚计划改变，被通知产品需留库存自用。10月3日计划再次调整，要求快销稀硝酸。其实，所有自销产品销售都这么“烧脑”，仅从9月22日至28日，他们的产品出厂计划就修改了5次。

    据销售中心负责人介绍，他们每天搜集研判市场信息，及时提出可靠的排产建议。该公司以市场为导向滚动优化排产计划，调整无机化学品产量，增加有机化学品和橡胶防老剂产量，在控制能耗的同时抢抓市场机遇，实现效益产品量价齐升、应收尽收。

    9月，该公司优先排产的硝基氯苯产品销售收入实现较大幅度增长，为实现“全年红”奠定了坚实基础。

    防控风险：建立工作机制全面强化监督管控

    9月1日，销售中心市场专员在审核合同时，发现一笔新签的订单没有注明执行时间，存在经营风险，要求业务员立即整改。销售中心也在随后进行经济活动分析时，指出8月合同中存在的价格、授信等三类4个管理问题，并逐一落实整改责任。

    9月初，该公司制定销售中心风险防控管理细则，全面强化监督管控，防范包括合同、价格、资金、商务信息在内的各类经营风险。销售中心成立风险防控领导小组，建立工作机制，每月检查整改情况。他们还抓紧完成了《南化销售中心法律清欠管理细则》等56项制度流程梳理，为依法合规经营打牢基础。

    9月下旬，正是签订四季度橡胶防老剂销售合同的紧要关头。该公司橡胶防老剂客户非常多、需求各异，有与战略客户签订的年度、季度中长线订单，也有与中小客户签订的月度订单、即时订单。他们根据制度规定和业务特点，积极落实“长线订单+短线合同”“内销+出口”等销售策略，既争取当期最佳效益，又防范经营风险。

    精细服务：及时排忧解难让客户吃上“定心丸”

    “我急啊，今天要拉两趟，结果，哎……”9月下旬，南京气温仍然较高。该公司有机区提货自助取票点，一位满头大汗的司机向火速赶来的销售中心计划员郭健抱怨道。

    原来，这位司机在自助取票机上刷身份证时用力有点儿大，不小心将身份证扫描口的面板摁塌了，身份证掉进机器里，急得火烧眉毛。正给孩子做早饭的郭健接到电话，立即骑电动车赶到现场，一边安慰司机，一边麻利地拆开机器、取出身份证，帮助司机在另一台机器上取票，然后修好面板、重启机器。

    “客户的事，就是天大的事。”去年夏天，该公司认真调研客户需求，完善全方位服务客户系统，特别新增了提货现场自助开票系统，极大方便了客户，大大提高了效率。为确保两处三台自助取票机完好，销售业务员经常第一时间赶到现场重启因停电关闭的电脑、打印机、盖章机，几次半夜三更排除机器故障。

    自助取票的前提是销售计划员要提前一天开出票据。9月28日晚，接到客户提货车辆中途发生故障、需要更换车辆的消息，郭健立即赶回办公室，为客户更新提货车辆和司机信息，确保提货不耽误。虽然销售计划员每天开出票据近百张，但至今仍然保持作业零差错。

    面对“双控”给部分客户造成的不安，销售业务员王宁第一时间给米其林等战略客户回复邮件，明确告知不会影响供货；杨斌保持与苯胺客户电话沟通……大家通过各种办法，及时通报企业排产、保供信息，让客户吃上“定心丸”。