□商桂荣

    今年以来，江苏连云港石油围绕“客户资源就是第一资源”的理念，动员全体员工在追客、寻客、拓客上下功夫，并采取懂目标客户、懂优惠政策、懂客户需求、会查询系统、会打动客户、会借力用力、会跟进客户的“三懂四会”工作法，帮助员工理清思路、确立目标、开口营销。截至9月底，连云港石油开发及追回柴油客户98家，增量1375吨，机出零售量、柴油销量同比增长指标排名江苏石油前三。

    懂目标客户：我的客户是谁、在哪儿

    “我们站的目标客户是周边5公里范围内自建罐及在社会站加油的客户。”临港加油站站长王红通过商圈调研及客户走访明确目标客户，并在站务会上鼓励员工大力开发客户。

    连云港石油引导各站开展市场调研，根据商圈、客流、客户等实际情况明确目标客户。临港加油站在明确目标后，采用差异化营销方式，成功开发大客户6家，柴油日均销量从原来的12吨增至目前的20吨。

    懂优惠政策：我拿什么跟客户谈

    “王先生，像您公司用油量这么大，最好定点加油，不仅价格优惠，而且配送快捷。”不久前，临港加油站站长正向当地一家物流公司的负责人介绍优惠政策。

    在柴油客户开发过程中，价格是绕不开的话题，走访人员只有熟知优惠政策内容才能快速解答客户疑问。连云港石油定期开展各类培训，并为学员解读优惠政策内容，告知他们有储油设施的客户适合枪出配送优惠政策、经常跑外省的客户适合联名卡优惠政策、消费量较大的本地客户适合定点加油优惠政策、过路客户适合到有优惠活动的柴油站点加油，使学员在客户开发中做到有的放矢。

    懂客户需求：为客户提供怎样的配套服务

    “除了了解客户的价格诉求，我们还要挖掘他们的其他需求，我们可以利用各种增值服务吸引客户。”连云港石油管理人员在培训中强调。

    某物流公司拥有200辆运输车，大客户经理在经过多轮谈判后，终于使对方成为云湖站定点加油客户。为了方便客户管理车辆，云湖站将杂物间清理出来，改为一间独立办公室，并添置了空调、办公座椅，用于这家物流公司的工作人员现场核对车辆用油情况。截至目前，该客户月均采购柴油150吨。

    会查询系统：了解客户基本概况

    东港加油站地处228国道，周边没有厂矿、没有物流园，客户多为东北、河北、天津等北方省市的运输司机。该站将开发重点放在现场及在停车场停靠的客户上，通过精心维护，将首次进站的客户发展成为定点客户。

    一次，某车队队长张先生带队到东港站持卡加油。站长刘爱林从加油卡系统中调取近3个月的交易记录，发现该车队第一次到站加油，便与张先生进一步沟通，得知该车队有18辆货车，月均用油量30余吨。随后，刘爱林添加了张先生的微信，时不时向他发送优惠政策、“司机之家”的服务等，最终使客户成为该站的定点加油客户。

    会打动客户：增值服务赢得信任

    “没时间上街”“好想吃葡萄”“天有点冷，想买件外套”，曾经，班庄加油站员工在与货车司机聊天时，经常听到他们抱怨。班庄站根据客户需求，为他们提供代购商品、代寄快递等业务，满足老客户需求的同时，吸引了更多新客户。

    “小刘，帮我买点儿香砂养胃丸。”不久前，班庄站老客户张先生在行车途中感到不适，便在客户群留言请员工帮忙购买药品。张先生到站后，服下员工代买的药品后，在休息室休息了片刻便恢复了精神。“小张，帮我收下快递。”“小刘，今天洗车的人多吗？”贴心的增值服务给群成员及现场客户带来了便利，许多客户出高速公路后会专程到该站加油。截至目前，班庄站日均柴油销量实现同比增长。

    会借力用力：开发定点加油客户

    连云港港口是连云港主要物流集散地，柴油市场竞争激烈。当地政府为净化成品油市场，持续开展“打非治违”行动。连云港石油抓住机遇，前往周边物流公司、工矿企业宣传定点加油优惠政策，成功开发12家定点加油客户，预计全年柴油增量3000吨。

    会跟进客户：持续走访不气馁

    “暂时不成交不代表以后不成交。”大客户经理史薇在客户开发过程中，养成了钉钉子的精神，在确立目标客户后，便不轻言放弃。

    某物流公司拥有货车43辆，月均用油量60吨。为了拿下这家客户，史薇耐心地向客户介绍优惠政策、加油卡功能、油品知识、油市行情等，并根据对方实际需求，指导用油、解决难题等。从首次上门到成功开发，史薇上门无数次，历时6个月，终于使客户成为定点加油客户。