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标准规范开发方圆8公里内客户贵州六盘水石油截至目前开发客户320家,增量5500吨2021年10月21日 来源:
中国石化报 作者:
赵 斌
□赵 斌 年初以来,贵州六盘水石油将客户开发作为工作重点,通过建立客户开发机制、规范开发业务流程、增加增值服务内容等举措,鼓励客户经理、加油站员工大力开发客户,促进销量提升。截至目前,六盘水石油开发客户320家,油品增量5500吨。 用行动寻客 “当经过N多次走访,最终与客户签订合同时,那种心情无以言表,所有的委屈在那一刻都烟消云散了。”9月30日,客户经理王英在为某矿场送去16桶长城润滑油后感叹。 年初以来,六盘水石油以“走出去、请进来”为原则,以加油站为圆点,以站周边8公里范围为半径,组织客户经理、站长开展客户开发工作。同时,他们建立客户开发机制,督促客户经理、站长每天汇报客户走访情况,并针对潜在客户建立跟踪台账。他们还将部分权力下放至县区、加油站,让客户经理能够根据客户实际情况合理制定客户开发方案。截至9月底,六盘水石油开发客户309家,增量5000余吨。 六盘水石油还加强市场调研、分析,针对部分站点开展点对点营销活动,提升市场竞争力。截至目前,参与活动的站点日均销量比平时增加8吨。 用标准维客 “我们在推介过程中,大多凭经验向客户推介,目前没有一套成形的、规范的与客户沟通的方式方法。”在一次工作会上,客户经理李静向管理人员说出了自己的想法。 在客户开发过程中,由于客户经理、站长对推介技巧的掌握、优惠政策的解读、动态市场的了解、客户意向的理解等均存在差异,开发效果并不尽如人意。六盘水石油根据实际情况,制定了“站长工作清单”“客户开发流程及话术”“员工星级评定”“委托站竞赛方案”等业务流程,推进客户开发工作更加标准化、规范化。同时,六盘水石油极力打造学习型企业,定期开展读书分享会、营销技巧培训会,全力提升全员业务水平,并对客户经理、站长实行闭环管理,加强监督、检查、考核、评价等工作,不断提升客户开发工作的质量。 用服务留客 “看着你们在现场来回跑,不是加油就是卖货,还不忘给我们添水,真是辛苦你们了。”不久前,货车司机陈先生在清碧加油站加油时,对员工周到的服务表示感谢。 自年初以来,六盘水石油除了持续开展“深化加油(气)站管理与服务提升”、“零售四大行动计划”等活动,还结合“我为群众办实事”工作,要求加油站为客户提供优质服务。各站以提升客户满意度为切入点,加强与客户沟通,为他们解难题、办实事。在加油站现场,员工不仅及时为客户加油、售货,而且为他们提供西瓜、开水,以及搬运货物、夜间送油、送货上门等服务,不断提升客户满意度。三季度,六盘水石油客户满意度排名贵州石油前三。
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