□张智勇 张凉瑞 施延吉

    “吃老本跑不出加速度，不加油轰不出推背感，我们要在非油品销售上使真招、出绝招，以硬核的举措不断提高创效能力。”年初，贵州石油相关负责人在年度工作会上表示。

    年初以来，贵州石油多方位、多渠道开发非油品客户，通过扎实开展“进企业、进社区、进集市、进商超”的“四进”活动，促进非油品经营提质增效。1~9月，活动带动基础品类销售额增长17%，跑出非油品销售加速度。

    跨界合作，“我们拥有的，刚好你们需要”

    “了解到这家酒厂将要开展‘送清凉’活动后，我们立即制定合作方案，围绕客户需求，准选商品、合理搭配，达成了价值8万元的商品交易。”7月，时值酷暑，遵义仁怀石油县公司客户经理在回访轻油客户的过程中，得知该酒厂准备开展“为一线工人送清凉”活动，便马上展开行动。

    “我们拥有的，刚好你们需要。”这是在与客户洽谈中，贵州石油客户经理讲得最多的一句话。当销售理念与客户需求不谋而合时，打破销售的桎梏便成为可能。

    黔南石油客户经理在为工行办理业务的过程中，考虑到其网点遍布全州核心地段，便积极与对方洽谈非油品合作事宜。随后，黔南石油在黔南全州12个县（市）位于城区的工行网点开设易捷商品专区并开展优惠促销活动，同时邀请工行客户参与。活动仅两日，销售额达18.6万元。

    “不用去加油站就能办加油卡，还能买到所需商品，很方便。”双方合作既达到了维护客户的目的，又促进了非油品销售，实现了共赢。

    地摊营销，“我们不只卖汽油，还卖百货”

    “你们加油站不是卖汽油的吗，怎么卖起食用油来了？”一个周末，在丹江镇集市上的易捷摊位前，一位老人看着身穿中国石化蓝色工装的员工问道。“大爷，现在加油站不只卖汽油，还卖百货，粮油、水饮、卫生纸啥都有，您看看有什么需要的吗？”黔东南石油雷山城关加油站员工刘小丽指着摊位上的商品说道。

    贵州多山，一半以上的人口生活在乡镇，当地百姓有“赶集”的生活习惯。贵州石油各县区公司挑选大米、食用油、卫生纸、牛奶等百姓感兴趣的商品，利用周末时间组织加油站员工前往乡镇集市售卖。集日当天，黔西南晴隆石油组织员工前往当地集市摆摊，并进行优惠促销，当日销售额达7.6万元，是便利店日均销售额的5倍。

    品质服务，“鼓励员工勤说、勤跑、勤动脑”

    “我们要增强服务意识，鼓励员工勤说、勤跑、勤动脑，用品质和服务带动销售。”9月，在贵州石油经营分析会上，非油品中心负责人对各分公司提出要求。

    某建筑公司第一次前往铜仁石油印江加油站加油，站长张兴冲留意到客户加油量较大，便主动帮助对方向分公司申请了加油每升优惠0.2元的政策。“此后，我们站与客户建立了良好的合作关系。后来，得知客户需要粮油时，我们向对方推介易捷商品并介绍优惠政策，客户当即订购了100袋大米、100桶食用油，销售额近两万元。”张兴冲喜悦之情溢于言表。

    在大桥加油站，员工李恩刚下班后不是开发客户，就是配送商品。刚开始，他身着便装前往社区，居民觉得他和小贩没什么不同，对商品质量表示怀疑。后来，李恩刚身着工装、佩戴工号牌在小区推介，逐渐得到居民认可，销路慢慢打开。

    “在开发社区客户时，我了解到有些老人独自在家，行动不便，便为他们送货上门。”一次，李恩刚送货时发现老人家里的水龙头漏水，便返回加油站拿上工具为其修理，受到客户称赞。通过长时间的社区销售及暖心之举，社区居民对李恩刚的信任不断增强，经常会从他那里购买商品。仅8月，李恩刚个人非油品销售额就达2.5万元。