□刘 蕾

    自年初江苏石油开展夺标攻坚行动以来，徐州石油通过查摆问题增强销售意识、加强考核提升销售技巧、确立目标激发员工活力，大力推进燃油宝销售。9月，徐州石油燃油宝销售月度计划完成率、毛利率均排名江苏石油第三。

    “四定”解决销售“上热、中温、下冷”问题

    “年初，我们针对燃油宝销售对加油站进行了调研，发现了制约销售的原因：有的新员工想干好，却不知道怎么干；有的老员工觉得推介麻烦，不愿开口。针对这些问题，我们组织员工围绕‘必须干、怎么干、不干怎么办’进行讨论，决定从业绩共赢、能力提升、绩效考核等方面增强员工销售意识。”徐州石油非油品业务部经理王建宇介绍。

    徐州石油先后召开三次专题会议，细分工作内容，制定了燃油宝销售专项指导意见，并建立月度滚动式约谈机制，从量化指标到培训指导、从销售激励到完成任务，实行定人、定量、定业绩、定奖惩，以“四定”举措解决燃油宝销售“上热、中温、下冷”的问题。

    狠抓“下沉、跟进、督导”等销售环节

    徐州石油非油品业务部狠抓“下沉、跟进、督导”等环节促进燃油宝销售。他们要求管理人员与县区公司建立责任包干制，定期到加油站调研指导，及时了解一线动态，解决一线难题，形成互动合力。同时，他们加强跟进，每日两次通过微信群通报各县区公司销售进展，用数据说话，营造出你追我赶的浓厚氛围。

    同时，徐州石油以“考核抓灵魂、培训抓个人、督导抓难点”为督导思路，加强层级管理。他们针对片区经理，建立梯度考核、分层考核机制，督促管理人员认真开展燃油宝销售工作；针对基层员工，编制并发放燃油宝销售应知应会手册，定期开展营销知识、兼职讲师等培训，提升员工销售技能的同时，帮助县公司培养能销售、会培训、懂管理的销售人才；在基层经营管理方面，坚持视频检查与现场帮扶双推进，定期通过视频监控查看员工现场开口情况，并组织销售能手到加油站开展帮扶工作，提升加油站整体销售水平。

    员工从不敢说到现在琢磨怎么说得更好

    各县区公司、加油站化压力为动力，根据自身实际情况制定燃油宝销售考核分配方案，激发基层员工销售活力和潜能。

    “只有在第一时间抓住客户的心，才能继续推介。我们根据现场销售经验，制作了营销话术专题教案，很贴合员工、客户需求。”“宝王”张贵东在交流经验时说。

    “刚开始从事这项工作的时候，面对客户拒绝，我感到难为情，也挺郁闷，后来在公司的培训及销售能手的指导下，我的销售技能得到大幅提升。现在，只要有车进站，我就会主动推介，大家都说我开朗了很多。”谈到燃油宝销售给自己带来的影响，铜山石油第六站员工黄琼打开了话匣子。从开始不敢说到现在琢磨着怎么说得更好、从月均销量200瓶到如今的600瓶，黄琼的销售信心越来越强了。