□费丽嘉

    云南昆明石油北二环北加油站是城市快线上的万吨级站点。今年初，该站非油品销量不断下滑，站长刘志强心急如焚。经过一段时间的观察，刘志强认为“员工不开口营销”是问题的症结。

    为鼓励员工开口、提高推介成功率，刘志强从车辆进站率、车辆通过率、商品购买率入手总结出一套管理办法。施行一段时间后，该站非油销售额大幅提升，排名公司前列。

    合理确定开口营销达标额，给员工布置“作业”

    北二环北加油站合理确定员工开口营销达标额，一改以往以全站非油品销售业绩衡量开口营销管理成效的工作思路。

    “每日开口营销达标额就像给员工布置的当日作业，班后会可以根据员工的‘作业’成绩评定销售业绩。”刘志强说。该站将经营目标分摊到进站率、车辆通过率、商品购买率中，计算每日经营达标总额，以日均进站1500次及通过率40秒为参数标准计算出开口营销达标次数；以每次非油销售额200元作为参数，计算出每名员工每日需要完成的开口营销达标额。

    “以前我总觉得只要开口推介商品就行，不求成功与否，结果非油销售额一直上不去。现在我清楚地知道每天需要完成的非油品销售任务，有了明确的奋斗目标，业绩也就有了突破。”北二环北加油站加油员朱晓芬说。

    凡有客户就广推、客户需要重点推、活动优惠快速推

    北二环北加油站还对员工的开口营销提出了要求：“凡有客户就广推、客户需要重点推、活动优惠快速推”，改进了开口营销的方式。

    在此基础上，该站员工还通过研究各类日常商品的购买率，总结出许多开口推介的经验。比如，女性对牛奶、零食的优惠活动更感兴趣，带孩子进站的客户进店率更高，客车司机对优惠券的需求远远大于对矿泉水的需求……

    “只有有效的客户沟通，才是提高开口营销成功率的关键。因此，在车辆通过的40秒，我们要争分夺秒，建立与顾客的有效沟通。”刘志强说。面对客户的拒绝，刘志强引导员工从客户需要的角度出发，不要一再推介顾客不需要的商品，在提高顾客购买率的同时，也要提升客户满意度。

    薪酬二次分配考核，杜绝奖励“大锅饭”

    “我们根据车辆进站率、车辆通过率、商品购买率，建立薪酬‘二次分配’考核奖励机制，杜绝奖励上的‘大锅饭’。”刘志强说。

    该站依据开口营销达标额完成情况、单件商品销售提成及现场跑动率对员工进行非油考核。“现在大家是争着‘开口’，顾客多次夸赞我们加油站员工的服务热情周到！”加油员李雪飞说。强化开口营销后，她的非油月均销售额从百元提升至万元。

    李雪飞并非个例。如今，北二环北加油站员工人均非油销售额比开口营销管理办法实施前提高56%，收入也大幅提高。