马炳基（右）帮客户把购买的商品送上车。黄海若 摄

    □陈伟海

    “小马哥，有位老顾客订了几箱白酒，点名要你送过去，说要和你叙叙旧！”9月的一天，马炳基从员工口中得知老客户王老板的要货需求后，立即把白酒装车，送到客户公司。一番寒暄后，王老板为他介绍了几个新客户。

    马炳基是位于市区的广西贵港石油新华加油站站长。没人想到，这座1~8月机出零售量逾2000吨、非油销售额逾90万元，销量在公司排名前列的新华站是今年初刚刚开业的新站。更没人想到，这座新站的站长，是首次担任站长的95后。当新站遇到“新”站长，会碰撞出怎样的火花？

    破 局

    万事开头难。马炳基原本在机关从事安全管理工作，为了尽快熟悉一线情况，他主动要求到加油站锻炼。

    他担任站长的第一天，新华站的员工就纷纷议论：“那么年轻，能管好一座加油站吗？”面对大家的质疑，马炳基拍着胸脯保证：“一个月内，我要让市区的客户都知道，这里新开了一座加油站！”

    然而打开手机地图软件，新华站周边遍布系统外加油站。一座新开业的加油站想要“突出重围”，在短时间内拥有知名度，并非易事。看着冷清的新华站，马炳基思索几天后，想出一个办法。他和员工把私家车开进加油站，不忙时就绕着新华站驶进驶出，用车流做广告，让过路的车辆都知道这里也有一座加油站。

    “根据心理学的首因效应，我们要先给路过的顾客留下印象，这样他们才会有兴趣了解我们，从而进站加油。”马炳基说。

    同时，他主动走访周边企业、工地、社区、厂矿等客户，收集他们的用油信息，并针对不同客户的需求，建立详细的客户档案。客户在一次次拜访、一次次服务中感受到了马炳基的用心，新华加油站渐渐有了知名度。

    开业不足两个月，新华加油站月销量已达300吨。“看来，这个年轻的站长有两把刷子！”员工对马炳基的看法也有了转变。

    磨 炼

    加油站的管理工作琐碎且繁杂，包括接待和服务顾客、设备的维护保养、油品查验和卸油、开展班组学习等。每一项工作的落实，马炳基都一丝不苟、全力以赴。

    初次担任站长，马炳基难免有些手忙脚乱。当过几回“热锅上的蚂蚁”、处理过几次棘手的事情后，他总结出当站长必须具备的素质——细心、耐心和恒心。

    为提升油站销量，他一遍遍向公司先进站长请教，学习营销知识，取长补短；一次次上门拜访客户，被拒绝后接着去下一家，最终成功开发月用油量逾40吨的大客户。

    为提升非油销售额，马炳基下苦功夫钻研推介方法。有一次，一位男客户到站加油。根据他的穿着和谈吐，马炳基判断他是居家型顾客，于是开始进行有针对性地推介：“老板，现在注册‘石化钱包’，可以获赠一大包螺蛳粉！”但客户对螺蛳粉并不感兴趣。马炳基连忙表示，便利店还有很多商品都在搞活动，机会难得。最终，客户被他的推介吸引走进便利店，不仅注册了“石化钱包”，而且购买了700多元的商品。

    管 理

    “只要真心实意对待员工，让大家成为心往一处想、劲往一处使的一家人，加油站就一定能做大做强。”马炳基始终坚信。

    新官上任，马炳基考虑最多的，是如何提升管理水平。通过观察，他发现有些员工比较懒散，顾客进站不主动服务，从而加大了同班其他员工的工作量，导致大家有了怨言。他多次与这些员工沟通，得知他们工作积极性不高的原因是销量提不上去，导致收入不高。

    为帮助他们提高收入，马炳基结合新站开业的优势，琢磨出一套“营销宝典”：利用崭新的洗车设备，吸引洗车客户进站，适时推销非油品，引导消费。同时，以方便通知客户错峰洗车为突破口，建立加油站线上客户群，为下一步营销打下基础。

    从引导进站到推介非油，马炳基为员工建立了一整套营销沟通体系，使大家的销量不断攀升，收入也随之提高。

    “我管理油站的方法就八个字：因人而异，对症下药。”马炳基说。通过用人用到刀刃上、管理管到点子上，新华站“比学赶帮超”的销售氛围日益浓厚。