□孙宗奎 曹心月

    安徽池州石油市场部始终坚持客户需求无小事，切实开展“我为群众办实事”活动，深入厂矿开展“跑动式服务”，既满足了客户需求，又创造出了佳绩。1~8月，市场部4名客户经理配送尾气处理液、润滑油、大米、卓玛泉、酒类等商品达98吨、总行程近2万公里，非油品销售额同比增长15%、重点商品销售额同比增长94%，增幅位居安徽石油前列。

    卓玛泉成矿工福利

    9月1日10时，“秋老虎”发威，气温35摄氏度。“这水我爱喝，口感特别好。”在某矿区，几名工人一边帮客户经理胡付华搬运卓玛泉一边说，“领导真不错，发这水给我们喝，算是选对了。”这是客户经理胡付华为该矿区第四次送卓玛泉。

    该矿区距池州石油市场部40公里，也是胡付华负责维护的一个终端客户。每月，胡付华除了为该矿区配送油品，还会经常回访，征求客户的意见。初夏的一天，胡付华在回访时得知，该矿区正计划购置防暑降温物品发给员工，便跑到矿长办公室说：“明天一早，我带两箱卓玛泉给您试饮，您肯定满意，老客户，给您团购价。”接连两天，胡付华都会到矿区与矿长沟通，最终得到对方认可。第三天，260箱500毫升的卓玛泉如数送到矿区。此后，该矿区成为胡付华忠实的卓玛泉客户之一。

    大米走进职工食堂

    某铝厂有一个能容纳300余人就餐的食堂，每月需要大米200袋。拿下该厂食堂大米供应权，是客户经理纪胡胜的目标，也是其他商家的主攻目标。纪胡胜凭借跑动式服务，最终与该食堂达成合作协议。

    万事开头难。起初，纪胡胜几次走访均被对方以“有供货渠道”为由拒绝。纪胡胜没有放弃，在一次走访中，他发现每次都是厂里派车为食堂采购粮油，且一次均为大批购进。纪胡胜根据客户特点，制定了“小批量多次配送，确保大米最佳保质期，减轻厂方采购负担”的营销方案。这种“以质取胜，助人减负，跑动营销”的策略，赢得该厂后勤主管尚先生的认可。“尚经理，这是针对您单位食堂的实际情况给出的商品清单及报价，您看看有需要改动的吗？”次日，纪胡胜带着粮油营销方案，再次来到厂区与尚先生洽谈，最终拿下粮油供应大单。

    防冻液一次卖掉500桶

    “6时左右，有500桶防冻液到货，咱们晚点儿下班接货。”8月31日下午，市场部经理程国斌对几名客户经理说，“这可是本月最后一单买卖，也是迄今为止市场部最大的一笔防冻液销售业务。”

    程国斌调任市场部经理还不满3个月，为尽快熟悉业务，他几乎每天都要跟其他客户经理一道跑市场。7月，程国斌对市场有了全面了解，他认为：“轻油市场有客户经理维护，比较放心。但是润滑油市场比较薄弱，必须加大开发力度。”程国斌一有时间就会前往东至、青阳、石台等地的物流公司，与这些客户签订润滑油、防冻液、尾气处理液等供货协议，为市场部非油品销售奠定了客源基础。8月，程国斌个人销售润滑油6.3吨、防冻液8吨、尾气处理液300桶。