□俞飞彩

    安徽芜湖石油市场部从“细”字入手狠抓直分销经营，通过细致服务、细分客户、细化考核，不断提高市场占有率，在实现量效稳步增长的同时，提高了员工收入。8月，芜湖石油直分销量实现同比增长146%，在安徽石油名列前茅。

    “三盯、两系、一拜访”，做好客户服务

    “吴先生，听说您又开发了一个新项目，恭喜。想问一下，您公司的用油量是一直保持这个水平，还是会随着项目的推进不断增加？这个项目大概会持续多久？”一大早，芜湖石油市场部员工宁平平逐个致电客户了解他们的业务进展，为服务好客户做准备。

    芜湖石油市场部实行“三盯、两系、一拜访”客户开发维护制度，不断提升市场占有率。

    “三盯”，即紧盯客户的用油进度、库存情况，保证客户能随时加油；紧盯市场动态，及时调整经营策略，避免客户流失；紧盯客户经理每日拜访、日常销售等情况，调动客户经理工作积极性。

    “两系”，即客户经理通过发微信、打电话、上门等方式与客户保持联系，随时掌握客户用油信息，并每日向客户推送油价，根据客户情况发出购油提醒；每周与客户联络感情，了解客户生活、生产状态，并在客户有困难时给予帮助。

    “一拜访”，即每月由部门负责人带队拜访大客户，听取客户的意见建议，不断完善服务内容，持续提升团队服务水平。

    优质服务得到客户认可，截至目前，芜湖石油新增客户61家，增量占比22%。

    在销量和利润之间寻找平衡点，确保量效同步提升

    “李先生，再有一个月，您就可以享受到大客户的优惠了，用油量越大享受的折扣就越大。像您每次购油量20吨，在享受折扣的基础上，每吨还能优惠10元呢。”客户经理戴璐在拜访客户时，详细讲解优惠政策。

    安徽石油将轻油定价权限下放到地市公司后，芜湖石油市场部在销量和利润之间寻找平衡点，确保量效同步提升。他们从系统中调取价格差额、销量增幅等销售数据进行对比分析，并参考销售经理的建议，制定营销方案。他们根据客户购油数量给予不同程度的优惠，并对长期采购油品的终端客户相应让利，让潜在客户转化成采买客户、让采买客户转化为忠诚客户。

    调整考核办法，调动客户经理积极性

    “快来，戴哥请大家喝饮料了，这可是销售冠军请的饮料，快沾沾喜气。”8月，芜湖石油市场部员工戴璐再次拿到了直分销销售冠军，并邀请大家一起庆祝。

    芜湖石油市场部调整了直分销薪酬考核办法，在原有考核办法的基础上，提高了吨油奖励，调动了客户经理开发客户的积极性；除给予客户经理保底薪酬外，还实施全联量薪酬考核，促进客户经理之间良性竞争。自调整考核办法以来，客户经理之间月薪差距最高可达5000元。

    芜湖石油市场部还开展了结对帮扶活动，安排业务能手向其他客户经理传授经验，并带领他们走访、谈判，不断提升客户经理的业务水平及实操能力，提升全员整体收入水平。