□黎 菲

    “火山水上船加油站单月销量同比增长73%，创历史新高，销售额及增幅均列梧州石油首位。”8月，广西梧州石油在工作群通报各站销售情况。

    千里西江，横贯两广，火山水上船站便坐落在素有“黄金水道”之称的西江航道上。梧州石油利用火山船加油站的位置优势，集中资源、精准施策、主动走访、动态跟踪、优化服务，持续提升市场占有率。1~8月，火山水上船站实现销量增长14%。

    客户在哪里，攻坚队就往哪里跑

    “多走访，不仅能了解客户需求，而且能增进感情。当客户提出问题时，能解决的马上解决，不能及时解决的要表明态度，回去后逐步改进。客户感受到尊重了，合作才能长久。”梧州石油负责人表示。

    年初以来，梧州石油根据火山水上船加油站实际情况，加强水、陆客户开发。梧州石油组建水上攻坚队，对加油站周边500公里范围内的船务公司进行全方位调研。他们从西江沿岸水运企业入手，结合船舶装卸货码头的情况，摸查客货船、散货船、油船、集中箱船的数量、航运线路、用油周期、需求量等，绘制油圈图，确立目标客户。南宁、柳州、贵港、东莞，客户在哪里，攻坚队就往哪里跑。

    同时，该站员工积极与船员沟通交流，收集意见，改善服务；宣传站内优惠政策，引导老客户带新客户进站加油。同时，他们想办法加入各船务公司的微信群，多渠道收集水上客户信息。

    与客户拉近距离，变潜在需求为实在销量

    “328号船已经过了用油周期，但是没来加油，有什么情况吗？”火山水上船站站长黄刘烽每周都会查看客户用油周期表，一旦发现客户用油异常，便马上致电询问。

    梧州石油落实全员开发维护客户的管理模式，认真记录进站加油船只的用油量、加油日期、需求周期、船员信息等，并建立工作群，每天上报销量、进站船只数量、客户开发情况等，做好客户跟踪维护工作。

    鉴于水上客户的特殊性，梧州石油实行不同的客户维护方案：针对自有船只较多的船务公司，采取以量定价、梯级优惠措施留住客户；针对个体船主，给予加油返券优惠，选择船员喜爱的粮油、大米、洗衣液、方便面等商品作为兑换商品，吸引他们进站加油。

    火山水上船站还建立客户群，不定期推送促销活动、油品价格、天气预报等信息，员工还利用空闲时间与客户聊聊热点话题，及时回答他们的问题等，不断与客户拉近距离，使潜在需求变成实在销量。

    提供特色服务，为漂泊船员打造温馨港湾

    “周先生，您先喝点绿豆汤。”8月的一天，两条大货船依次停靠在火山水上船旁有序加油，黄刘烽热情地招呼船主周先生。每次途经西江航道，周先生都会习惯性地驶入火山水上船站，加油、休息、拉家常、补足生活必需品。

    船员长期在水上航行，衣食住行基本在船上解决。该站根据船员需求，增加商品品种，并经常开展促销活动；常备保济丸、止血贴、消毒绷带等急救用品，以备不时之需。代购商品、代收快递、冬天烹制姜茶、夏天煮绿豆汤、雨天送雨衣、寒冬送手套等特色服务深受船员欢迎。渐渐地，客户来火山水上船站加油前，都会发信息告知员工到站时间、加油数量，以及想要帮忙解决的事情。员工会提前做好加油准备，并备好顾客所需物资。

    截至8月，梧州石油新增加油船近600艘。