刘丹为客户送购油合同。

    □杨 红 文/图

    做客户经理7年，行车里程超过20万公里，平均日行近百公里；年均直批量超过5万吨，顶得上一座万吨大站的销量……认识韶关石油大客户经理刘丹的人，很难将这些“战绩”与这个看上去文文弱弱、说话柔声细语的女孩子联系在一起。“我家人总说，每次打电话，我不是在走访客户，就是在走访客户的路上。”刘丹笑言。

    凭借亮眼的直批销售业绩，刘丹多次被评为集团公司、省市公司的销售先进典型，被大家誉为行走的“万吨站”。

    “只要认准的客户，不成功开发决不轻言放弃！”

    2014年，在油站做财务工作的刘丹，因公司改制，进入直批线条成为一名大客户经理。这对性格比较腼腆的刘丹来说是一次不小的挑战，但她还是鼓起勇气走上新岗位。经过认真学习和准备后，刘丹将目光投向韶关、赣南交界处的成品油市场。

    她用手机地图软件搜索位于韶关、赣南交界处的社会加油站，通过赣州、韶关同乡会及当地石油协会了解这些社会站的用油频率、用油量等信息。详细分析后，她决定将开发重点放在位于县城、国道、高速路口处的社会站。锁定目标后，刘丹几乎把所有油站跑了个遍，寻找和开发目标客户。她的锲而不舍，帮助她成功开发了一家社会站，当月购油量近500吨，实现了“开门红”。

    去年，刘丹锁定了一个边贸大客户，但该客户的行踪不定，经常奔走于多个城市。刘丹多次驱车几百公里走访客户，都吃了闭门羹。同事劝她放弃，她却说：“只要认准的客户，不成功开发决不轻言放弃！”她将客户送油车辆的车牌号牢牢记在心里。多次“蹲点”后，她终于通过送油司机要到了客户的联系方式，但客户一直不接电话。刘丹坚持每天给对方发送油品价格信息及优惠政策。终于有一天，客户接了电话并同意见面。刘丹立即驱车赶到300公里外的客户处，向其详细介绍中国石化油品数质量优势，并帮他清理油罐水杂。客户当即与她签订购油合同，年购油量达5000吨。

    她每次都能把准客户的用油时机，客户笑称她是“刘半仙”

    刘丹睡觉前有一个雷打不动的习惯，就是看国际油价走势，随时掌握油品市场情况。在她看来，作为一名大客户经理，必须要有敏锐的市场嗅觉和丰富的知识储备，才能正确引导客户把握时机开单购油。

    “刘老板，今天国际油价波动较大，油价不断上涨。现在我们的油价有优惠，建议您抓紧时间下单？”每当发现国际油价上涨，刘丹都会立即告知客户，引导他们下单购油。及时掌握油品市场情况，不仅带动了刘丹个人销量的提升，而且为客户节省了购油成本，让刘丹赢得了客户的信赖。

    为更好地服务客户，刘丹还注意收集客户信息，将他们的实际库存、库容、已售未提数量、日常用量、经济状况、购买周期、喜好等资料分类建档，然后有计划、有步骤地逐个儿“跟踪”营销。

    “我负责维护的客户大部分位于韶关、赣南交界处，竞争激烈，稍一松懈就容易流失。在成品油信息越来越透明的情况下，只有踏准节奏，做好客户的管家，才能黏住客户。”刘丹说。通过掌握资料、跟踪维护，她每次都能把准客户的用油时机，客户笑称她是“刘半仙”。

    她把想客户所想、急客户所急当作义不容辞的使命

    “刘经理，真是太感谢您了。要不是您及时出手，我们真不知道该怎么办了！”近日，客户李老板紧紧抓住刘丹的手感激地说道。

    原来，前不久的一天，客户提油后行驶到南雄市与江西交界处时，油罐车突然着火，随行押运人员被烧伤。刘丹接到李老板的求助电话后，第一时间赶到现场，协助处理事故，并将伤者送到医院治疗。得知伤者需要大量输血，刘丹还找公司领导发动血型符合的员工献血。事后，客户专程找到刘丹表达谢意。

    在刘丹心中，每一位客户都是“亲人”。她把想客户所想、急客户所急当作义不容辞的使命。有一次，一场大雨过后，一位客户所在的工厂油罐进了水杂。他给刘丹打电话，希望能帮忙把油罐的水杂清理干净。接到客户电话已是晚上8时，但刘丹二话没说，立即联系车队委派车辆，并找到抽油泵直接赶往客户工地，一直忙到次日凌晨才将水杂清理干净，客户很感动。

    去年疫情形势严峻时，一些客户因生产需要大量口罩。刘丹通过多方努力购买了两万个口罩和100支消毒水，送到客户手中，解了他们的燃眉之急，获得客户的称赞。

    2018年，她个人直分销量逾5万吨；2019年，逾6万吨；2020年，达到8万吨，占公司直分销总量的1/3。刘丹成为韶关石油公认的直分销能手。